cliente indeciso

5 estratégias para lidar com um cliente indeciso

Você prepara todo um discurso para apresentar um produto: escolhe as principais vantagens, mostra o quanto ele pode ser um diferencial, dá até exemplos de quem já está satisfeito com a compra. Em troca, percebe um cliente indeciso, que parece não confiar no que está vendo. A venda que era para ser certa se torna um desafio. O que fazer para convertê-la?

O cliente indeciso é aquele que chega a ter interesse, mas cede a alguns fatores que barram a compra. Nem sempre isso tem causa na falta de informação. Às vezes, o que acontece é que essa pessoa não é a verdadeira tomadora de decisão. Em outras, ainda falta aquele argumento que faz os olhos brilharem e que torne a escolha uma prioridade.

A boa notícia é que, para a maioria dos casos, existem técnicas para cliente indeciso que vão mudar as suas abordagens. Confira algumas delas!

Trabalhe com dados

Logo que aprendeu a vender, você provavelmente teve contato com o pitch de vendas. Esse é um breve discurso que os consultores utilizam para convencer os clientes de que o produto ou a solução são ideais para o que necessitam no momento. De fato, é uma etapa muito importante para o sucesso da negociação.

Como esse momento deve trabalhar com a concisão e precisão, trabalhar com dados é essencial. Vale ter informações sobre performance do produto ou serviço, quantidade de vendas após a primeira compra, entre outras que você considerar relevantes.

Os dados também são interessantes na hora de contornar as objeções do cliente. É um argumento indiscutível quando você mostra, por exemplo, o potencial confirmado de crescimento de receita, redução de custos, aumento de eficiência e assim por diante.

Trabalhe com a urgência da resolução do problema

Uma das boas técnicas de venda é reforçar o senso de urgência –– seja por uma promoção imperdível, uma condição temporária para a aquisição ou outra estratégia. Mas, aqui, vale um cuidado fundamental: nem sempre é momento de apresentar esse tipo de jogada, pois o cliente pode não estar preparado.

É importante ouvir bastante o que seu consumidor tem a dizer, ajudá-lo a entender os diferenciais do produto ou serviço, mostrar todo o valor da oferta e, só então, propor a venda. Tenha em mente que ele não vai comprar por impulso. Pelo contrário, será algo muito bem-planejado, com apoio em dados e seus argumentos, mas com certos prazos para sugerir o senso de urgência.

Use técnicas de rapport

O rapport é uma das boas técnicas de persuasão em vendas. A ideia é bem simples: se conectar com o consumidor em uma relação de pura confiança, para que abra a mente dele para seus argumentos. Dessa forma, dá para quebrar aquela visão de que você é um vendedor e só está ali para empurrar produtos.

A base para essa técnica é o diálogo aliado à troca de informações, impressões, opiniões etc. Não é algo forçado: tem que ser genuíno e sincero para dar certo. Sabe como começar? Ouvindo o seu cliente. Se ele tiver algum contra-argumento, escute-o para entender como contornar essa dúvida ou preocupação.

Vale trabalhar seus sentidos para perceber alguns elementos, como o contato visual, a postura corporal, a expressão facial e o tom de voz. Por exemplo, um cliente com braços cruzados pode indicar impaciência ou uma primeira negativa à compra. Enquanto isso, um tom mais agressivo na conversa sugere irritação e incômodo. São indícios de que você deve recalibrar sua abordagem.

Existem alguns investimentos que você pode fazer no rapport para conquistar a confiança do cliente. Um deles é o espelhamento, em que seus gestos, sua postura e até o volume da sua voz são similares aos do seu consumidor para motivar a conexão. Só não deixe tão evidente a ponto de ele achar que é brincadeira ou deboche, certo?

Pratique uma venda consultiva

Principalmente em vendas digitais, o consumidor tem em mãos uma enorme quantidade de informações. Com poucos cliques nos buscadores, já descobre de onde vem o produto, seus principais usos e as impressões de outros consumidores. Então, não adianta forçar uma compra que não fará a diferença para essa pessoa. E o que fazer com o cliente indeciso?

A venda consultiva é uma boa opção. Essa é a técnica em que seu único foco é resolver o problema do cliente. Em vez de escolher o produto que deseja vender a ele, vai encontrar entre as opções disponíveis o que mais se encaixa na realidade. Isso quer dizer que, em um cenário em que o consumidor esteja avaliando algo que não fará a diferença para suas demandas, é sua responsabilidade direcioná-lo ao melhor caminho.

Quando você utiliza essa abordagem, o cliente vê mais valor na negociação. Para isso, é preciso ir a fundo para conhecer quais são as reais necessidades desse consumidor. Assim, dá para oferecer exatamente o que ele precisa –– o que também pode se combinar às técnicas de rapport.

Não insista

Por fim, tão importante quanto conhecer todas estas dicas de como lidar com cliente indeciso é respeitar o momento dessa pessoa. Lembre-se de que existe um ciclo de vendas, com diversas etapas para chegar à decisão. O consumidor pode não estar com a maturidade suficiente para optar pela compra.

A insistência para terminar logo o processo é um grande risco. De fato, é cansativo lidar com clientes indecisos e, muitas vezes, isso causa irritação no consultor de vendas. Tenha sempre em mente que discutir também afasta você do seu objetivo de concluir a negociação.

Diante de negativas mesmo depois de todas as tentativas e de compreender os motivos do cliente, diga que entende e estará disponível quando for a hora. Isso reforça a ideia de parceria, consultoria e camaradagem de um profissional que tem a solução ideal para as dores dele.

Agora é com você!

Lidar com um cliente indeciso é sempre um grande desafio. Mas antes de encarar esse longo processo de negociação com desânimo, pense nas oportunidades. É em momentos assim que você desenvolve seu poder de persuasão, seus argumentos e a resolução de problemas complexos. Lembre-se de que compreender o público para o qual se oferece um produto é essencial para contornar as negativas e ter sucesso nas vendas!

Gostou das dicas? Temos muito mais a contribuir com a sua carreira. Veja no próximo conteúdo como vender nas redes sociais e aumentar sua renda!

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