Comissão em venda: entenda como funciona

Você quer ter maior flexibilidade e autonomia na sua rotina trabalhando como autônomo e transformar a vida de pessoas com sua atividade? Atuar em áreas com comissão em vendas pode ser uma oportunidade interessante para alcançar esses objetivos.

Essa é uma possibilidade de renda bastante vantajosa, já que os ganhos dependem do seu nível de esforço, o que ajuda a mantê-lo mais motivado no dia a dia de trabalho.

Mas, para entender se vale a pena investir nessa profissão, continue lendo o artigo abaixo e transforme sua carreira. Preparamos um guia prático para entender como funciona o comissionamento e como ele pode trazer bons resultados para vendedores e equipes comerciais.

Veja a seguir!

O que é comissão em vendas?

A comissão em vendas é uma forma de remuneração baseada no desempenho do vendedor, sendo uma forma de incentivar esses profissionais a engajarem no processo de vendas de produtos e serviços.

Nele, o profissional recebe uma porcentagem do valor das vendas que realiza, o que ajuda a aumentar a renda conforme os resultados positivos vão surgindo.

Esse é um modelo de remuneração variável, podendo ser um complemento na renda. Com esse incentivo, o vendedor adota diferentes técnicas de vendas e estuda formas de aprimorar sua abordagem com os potenciais clientes.

O percentual de comissão pode variar conforme o setor de atuação, empresa e o tipo de produto ou serviço vendido. Por exemplo, nos setores em que há uma margem de lucro maior, é possível ter comissionamentos mais competitivos.

Alguns negócios, ainda, adotam modelos de comissão escalonada ou progressiva, no qual o percentual sobre vendas aumenta a medida que algumas metas definidas anteriormente são batidas. 

O resultado é uma relação ganha-ganha, em que tanto a empresa quanto o vendedor se beneficiam.

Principais tipos de comissão em vendas

Há diferentes tipos de comissão de vendas, sendo que cada uma delas tem suas vantagens para cada situação. Conhecer mais sobre eles permite identificar quais são as melhores opções.

Conheça mais a seguir sobre os principais tipos existentes!

Comissão fixa

No modelo de comissão fixa, o vendedor recebe um percentual pré-estabelecido sobre cada venda realizada, independentemente do volume ou valor total da venda. Ele é indicado para situações em que é mais vantajoso ter previsibilidade e estabilidade na remuneração.

Assim, tanto o profissional quanto a empresa sabem exatamente quanto será pago por cada transação. Esse tipo é geralmente adotado por organizações que necessitam de maior consistência nos pagamentos, além de quererem incentivar a manutenção de um padrão de desempenho constante.

Comissão variável

A comissão variável, diferentemente da fixa, tem um percentual que muda conforme o volume de venda ou metas atingidas. Assim, o vendedor consegue ser mais bem recompensado conforme consegue superar as expectativas.

Esse é um método que pode ajudar profissionais a se sentirem mais incentivados a continuarem superando os objetivos propostos, para ter retornos maiores.

Comissão por margem de lucro

A comissão por margem de lucro é baseada no retorno obtido na venda, e não apenas no final da transação. Nesse caso, os vendedores são incentivados a investirem em vendas que tragam maior rentabilidade.

Comissão escalonada

O modelo de comissão escalonada faz com que o valor pago dependa da capacidade dos vendedores em atingirem as metas de vendas definidas pelos gestores. É uma estratégia de incentivo de vendas que ajuda a estimular a superação de desafios.

Afinal, a cada objetivo batido, os valores a receber ficam maiores. Da mesma forma, caso ele não consiga cumprir menos da metade das metas, poderá não receber recompensa financeira.

Esse modelo incentiva os vendedores a se esforçarem mais para atingirem objetivos mais altos, melhorando seu desempenho no dia a dia. É um modelo que valoriza o crescimento do profissional.

Comissão recorrente

A comissão recorrente é um tipo de taxa de recompensa utilizado por empresas que comercializam serviços com assinatura, como os Software as a Service (SaaS). Ou seja, além de ser recompensado pela venda, a pessoa também recebe um percentual relacionado com o pagamento da assinatura ou mensalidade.

Isso incentiva o esforço do vendedor em manter a fidelização dos clientes, além de proporcionar receita contínua para a empresa.

Como calcular a comissão de vendas?

Saber calcular a comissão das vendas ajuda a tornar o pagamento mais rápido e sem erros para os vendedores. Essa é uma fórmula até bem simples de ser calculada, exceto se o plano traçado pela empresa trouxer variáveis mais complexas.

Para definir as recompensas para os colaboradores, use essa fórmula:

Valor da comissão = (Valor da venda) x (Percentual de comissão)

Vamos a um exemplo prático. Imagine que um profissional faça uma venda de R$ 2.000 e o percentual de comissão estabelecido na empresa seja de 5%. Nesse caso, o cálculo será:

Valor da comissão = R$ 2.000 x 0,05

Valor da comissão = R$ 100

Porém, e se o tipo de comissão for diferente? No caso de uma comissão escalonada, você pode realizar cálculos diferentes, conforme as metas vão sendo batidas.

Vamos a outro exemplo: a empresa estabelece 3% de comissão sobre os primeiros R$ 5.000 e 5% para o valor que exceder essa meta. Então, um vendedor faz uma venda de R$ 7.000. O cálculo fica:

Valor da comissão sobre a primeira meta: R$ 5.000 x 0,03 = R$ 150

Valor da comissão do valor que excedeu a meta: R$ 2.000 x 0,05 = R$ 250

Valor total da comissão: R$ 150 + 250 = R$ 400

Mas, e se a comissão definida for por margem de lucro? Nesse caso, o cálculo é feito a partir do lucro líquido de uma venda. Imagine um profissional que fez uma venda com lucro líquido de R$ 500, com percentual de comissão de 10%:

Valor da comissão: R$ 500 x 0,10 = R$ 50

Avaliando se a comissão é justa e vantajosa

Seja para o gestor ou para o colaborador que está começando a trabalhar em uma função comissionada, uma dúvida pode surgir: como saber se o percentual é, de fato, justo pelo trabalho realizado ou se é vantajoso?

Separamos a seguir alguns critérios que ajudarão nessa avaliação.

Comparação com a média do mercado

Compare os valores definidos com exemplos de modelos de comissionamento no mercado. Assim, você consegue avaliar se o valor praticado está dentro da média praticada, ou se está abaixo do esperado.

Impacto na renda

Para que a comissão funcione, ela deve ser um incentivo atrativo, transformando o esforço para a venda em ganhos reais. Para gestores, é importante deixar claro o cálculo de comissionamento. Assim, o vendedor consegue calcular as comissões e avaliar se o percentual oferecido está sendo vantajoso de fato.

Bônus e premiações

Em alguns casos, o modelo de remuneração de vendedores inclui bônus de produtividade, participação nos lucros e premiações que podem complementar a comissão. Isso pode ser um incentivo ainda maior para bater as metas estabelecidas.

Dicas para vendedores aumentarem seus ganhos com comissão

Se você é vendedor, é possível aumentar ainda mais seus ganhos com comissão de vendas com algumas estratégias. Elas ajudam a aprimorar a qualidade de negociação e conseguir aumentar ainda mais a sua renda.

Veja as principais dicas para isso a seguir!

Negocie melhores taxas de comissão

Uma das formas mais diretas de conseguir aumentar seus ganhos é negociar melhores taxas de comissão com os gestores responsáveis. Para ter chances de conseguir valores maiores, tenha em mãos informações que vão ajudar nisso.

Por exemplo, tenha um histórico detalhado do seu desempenho, comprovando a eficácia das suas vendas e o retorno para o negócio. Com isso, você mostra que está ajudando no crescimento da empresa e que merece uma participação maior nas vendas realizadas.

Aborde o gestor com um tom de negociação e tentem chegar em um meio termo. Essa postura proativa pode mostrar para o gestor que você está empenhado em vestir a camisa da empresa.

Foque em produtos ou serviços de maior ticket médio

Foque seus esforços para venda de produtos ou serviços que tenham um ticket médio maior. Ao concentrar sua atenção para ofertas de maior valor, é possível construir uma comissão maior, mesmo que tenha um volume de vendas menor.

Mas, como conseguir isso? Um primeiro passo é conhecer profundamente os produtos ou serviços e quais deles atendem melhor às demandas dos potenciais clientes. Também foque em estratégias de upsell (melhora da venda em relação a escolha do cliente) ou cross-sell (trazer produtos ou serviços que complementem o escolhido pela pessoa, aumentando o valor da venda).

Quer ver um exemplo? Imagine que você atua para venda de cursos educacionais, envolvendo graduações, pós-graduações e cursos livres. Quando um cliente faz o contrato para uma graduação, ofereça um curso livre que possa complementar o conhecimento da formação.

Assim, você agrega maior valor na venda e, também, potencializa sua comissão. Isso só é possível se conhecer bem quais são as opções oferecidas e quais delas se complementam. 

Aprimore suas técnicas de vendas

Vender é uma arte, mas também uma técnica. Por isso, quanto mais se especializar em estratégias que ajudem a conquistar a atenção dos potenciais clientes, maiores as chances de conseguir a venda e aumentar sua comissão.

Vale a pena investir em aprofundar seus conhecimentos em:

• Storytelling focado em vendas;
• SPIN selling;
• Scripts de vendas;
• Prospeccção ativa;
• Escuta ativa;
• Rapport;
• Desenvolvimento de pitch de vendas;
• Manejo de objeções, entre outas.

Para saber se elas estão sendo eficientes, acompanhe as métricas de desempenho de vendas e aproveite os feedbacks de clientes. Assim, é possível ajustar as estratégias, até achar o ponto certo, que ajude, de fato, a potencializar suas vendas.

Quanto mais aprimoradas forem suas técnicas de vendas, mais oportunidades serão fechadas e você conseguirá aumentar o comissionamento por desempenho.

Estabeleça metas claras e monitore os resultados

Para manter o foco nas vendas, vale a pena criar suas próprias metas. Por exemplo, se você deseja bater uma comissão de R$ 200 no final do mês, pode dividir esse valor ao longo do período, como R$ 10 para cada dia útil.

Isso ajuda a mantê-lo engajado nas vendas. Além disso, caso não consiga bater essa meta menor em um dia, poderá cumprir em um outro momento sem estresse e correria, conseguindo bater o valor desejado no tempo estipulado.

Mantenha o controle sobre os valores já conquistados, até mesmo para identificar quais são as estratégias que estão funcionando e onde é necessário realizar ajustes.

Comissionamento para empresas: boas práticas para gestores

Já para os gestores, é importante saber como estruturar um modelo de comissionamento para seu corpo de funcionários. Quando ele é eficaz, ajuda a incentivar a equipe de vendas, mantendo-a motivada e, ao mesmo tempo, garante a sustentabilidade financeira da empresa.

Um planejamento bem-feito para isso é capaz de transformar o esforço da equipe de vendas e resultados, além de promover um ambiente de trabalho colaborativo.

Separamos a seguir passos que ajudarão a estruturar um modelo de comissionamento motivador e sustentável. Veja a seguir!

Defina de objetivos claros

Um modelo de comissionamento eficaz deve estar alinhado com os objetivos estratégicos da empresa. Então, defina metas claras e mensuráveis que o negócio pretende com a adoção da comissão em vendas. Por exemplo, estipule um aumento de 15% em 3 meses a partir da implementação desse plano.

Isso ajuda tanto a programar o caixa para arcar com o valor das comissões como, também, a avaliar se os resultados estão sendo alcançados e, caso contrário, é possível pensar nas alterações que devem ser feitas para melhorar o desempenho individual e coletivo.

Escolha do modelo adequado

Há diversos tipos de comissão e cada um deles pode ser mais adequado para setores específicos. Por exemplo, em áreas nas quais o ticket médio já é alto, um modelo de comissão escalonada pode incentivar os colaboradores a alcançar metas maiores.

Já para quem comercializa serviços por assinatura ou com mensalidade, a comissão recorrente engaja os profissionais a acompanharem a experiência do cliente, garantindo que ele continue pagando pelo serviço, mantendo um fluxo contínuo de ganhos.

Escolher o modelo de comissionamento que melhor se adapta ao perfil do negócio é fundamental para garantir uma remuneração justa e atrativa para todos os envolvidos.

Integre com outras estratégias de incentivo

Além da comissão em si, você pode trazer outras estratégias de incentivo, como premiações e bônus por desempenho coletivo. Isso pode ajudar, até mesmo, a potencializar o espírito de equipe, fazendo com que todos se ajudem no dia a dia.

Os incentivos adicionais aumentam o comprometimento de todos para atingir as metas, e também é outra forma de valorizar os esforços dos colaboradores da empresa.

Tenha transparência e uma comunicação clara e objetiva

O plano de comissionamento deve ser transparente e comunicado de forma clara para todos os membros, aumentando a confiança da equipe. Deve ser deixado claro detalhes como:

• Critérios de cálculo;
• Metas mínimas para que a comissão seja paga;
• Percentuais;
• Modelos de remuneração.

Além disso, crie um espaço para tirar dúvidas e facilitar a comunicação em caso de divergências. Uma política bem divulgada reduz chances de confusões sobre o assunto e eventuais conflitos. Assim, os vendedores conseguem se concentrar em suas metas, sem preocupações sobre as formas de remuneração.

Alinhamento de metas e expectativas

O alinhamento entre as expectativas dos gestores e dos times de vendas é um ponto-chave para o sucesso do modelo de comissionamento. Então, colete feedbacks para saber se as políticas definidas estão dentro das expectativas dos colaboradores.

Fazer reuniões periódicas para definir metas e revisar resultados também ajudam a garantir que todos estejam na mesma página. Ao discutir abertamente os desafios e oportunidades, os gestores podem ajustar o plano de incentivo para que ele esteja alinhado tanto com a realidade do mercado quanto com as capacidades da equipe.

Monitore os resultados

Acompanhe os dados das vendas em tempo real e faça ajustes quando necessário para aumentar os incentivos para a equipe. Isso pode ser feito por meio das plataformas de automação de vendas, que facilitam o monitoramento do desempenho e o cálculo de comissões.

Assim, quando necessário, é possível fazer ajustes, revisar o modelo de comissionamento e identificar quando as metas forem batidas.

Adotar modelos de comissões em vendas é uma estratégia comprovadamente eficiente para aumentar a motivação e engajamento dos vendedores e impulsionar os resultados das empresas. Quando bem implementado, é possível alinhar os esforços individuais às metas corporativas, alcançando os objetivos desejados.

Então, aplique as informações e dicas apresentadas neste guia e adapte-as para a sua situação. Com esse tipo de estratégia, todos podem sair ganhando.

Veja também: aprenda a vender com Leticia Buzzo!

Agora é com você!

Agora que você já sabe o que é a comissão de venda, lembre-se de continuar se informando sobre o assunto. Além disso, se quer aumentar a sua renda, entenda melhor como vender pela internet e alavancar os lucros!

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