funil de vendas

O que é funil de vendas? Saiba como funciona essa ferramenta

Você sabe o que é funil de vendas? Se as vendas digitais fazem parte do seu dia a dia — seja como afiliado, vendedor ou membro da equipe de Marketing — é provável que já tenha ouvido falar sobre ele. O recurso é amplamente aplicado no Inbound Marketing com o intuito de acompanhar a jornada de compra e gerar mais oportunidades de conversão. 

Isso significa que, sem um funil bem definido, você pode estar perdendo potenciais clientes. Quer dar a volta por cima e extrair o melhor aproveitamento dessa ferramenta? Então, fique de olho no nosso artigo. Vamos apresentar o conceito, falar dos benefícios e passar por cada etapa para a sua estratégia de vendas. Boa leitura!

O que é funil de vendas?

O funil de vendas, ou pipeline, é uma representação visual da jornada de compra dos seus clientes. Então, começa no primeiro contato com sua marca, quando eles ainda são visitantes, e se estende até o momento da decisão de compra. E não para por aí, já que também leva em conta a fase de pós-venda e fidelização.

Desse modo, a estrutura padrão do funil de vendas inclui três etapas principais, que podem receber subetapas de acordo com cada modelo de negócio. O topo é largo, já que é a porta de entrada de quem tem interesse em seus produtos ou serviços. Conforme o funil começa a ficar mais estreito, chegamos ao fundo, onde estão os visitantes convertidos em clientes.

Topo do funil (conscientização)

O topo do funil representa a porta de entrada e marca o primeiro contato de um potencial cliente com a sua marca. Ou seja, ele ainda não realizou uma compra, nem sabe se tem um problema a resolver e, se sabe, acabou de descobrir. Então, nessa etapa, o visitante está se conscientizando sobre as suas necessidades.

Meio do funil (consideração)

Após ganhar ciência a respeito de um problema, o potencial cliente quer buscar soluções para resolvê-lo. Ao dar um passo adiante no funil, ele chega ao meio, que representa o processo de consideração. O visitante, agora mais perto de fechar uma compra, começa a fazer pesquisas para considerar a melhor escolha.

Fundo do funil (decisão) 

Em busca da solução para o seu problema, depois de avaliar as opções disponíveis, seu potencial cliente chega ao fundo do funil. Para ele, é o momento de tomar uma decisão. Já para você, é a hora de usar suas habilidades de persuasão e mostrar os benefícios do seu produto ou serviço. Prestes a se tornar um cliente, ele decide o próximo passo.

Por que dividir o funil em etapas? Pois se avaliarmos a jornada de compra, ela é composta por fases. A decisão só vem depois da conscientização e da consideração das opções ao seu redor. Primeiro surge a necessidade de comprar algo. Então, começamos a pesquisar para avaliar as possibilidades. Por fim, decidimos fechar o negócio.

Quem precisa de um funil de vendas?

A resposta é muito simples! Se você atua no mercado de afiliados, tem um e-commerce ou faz parte da equipe de Marketing de uma empresa, o funil de vendas é fundamental. Para saber o melhor momento de enviar uma oferta, por exemplo, você precisa entender em que etapa o potencial cliente se encontra.

Uma pessoa que acabou de descobrir seu produto tem menor propensão de converter do que outra que já conhece sua marca e até leu avaliações sobre ela. Sendo assim, o funil é uma ferramenta eficiente para quem quer:

  • acompanhar e gerenciar o processo de vendas;
  • ganhar produtividade na hora de prospectar;
  • analisar as taxas de conversão de forma mais rápida (com visão macro, individual ou por equipe) e melhorar a eficiência dos canais de vendas;
  • aproveitar as oportunidades e buscar melhores resultados. 

Como definir o funil de vendas?

Ao trabalhar como especialista em vendas, é importante conhecer bem como funcionam as diferentes etapas do funil a fim de definir a melhor abordagem para cada uma. Então, o primeiro passo para otimizar as conversões é entender como seus clientes compram

Qual é o perfil do seu cliente ideal? O que pode influenciar sua decisão de compra? Qual é o momento que ele compra com mais frequência? Onde ele busca informações para resolver o seu problema? Essas são algumas das perguntas do mapeamento da jornada para chegar ao perfil da sua persona e assimilar em que etapa ela se encontra no funil. 

Além de enviar pesquisas por e-mail ou nas mídias sociais, você pode frequentar eventos e feiras relacionados à sua área de atuação. Anúncios em mídias tradicionais também podem fornecer insights sobre seu público e, até mesmo, uma conversa com seus clientes atuais. 

Com o mapeamento da jornada de compra, defina as subetapas dentro do funil de vendas para acompanhar a maturação dos potenciais clientes. Entre a consciência e consideração, você pode acrescentar, por exemplo, uma etapa de qualificação e apresentação. A primeira, para entender suas necessidades, e a segunda, para mostrar os benefícios do seu produto.

O que fazer em cada etapa do funil de vendas?

Cada etapa pede um tipo de abordagem. Afinal, ela representa um momento diferente na jornada de compra do seu potencial cliente. O topo do funil serve para educar, o meio para qualificar e o fundo para fechar um negócio. Com isso em mente, vamos ver que fazer em cada etapa do funil de vendas:

  • topo: seu objetivo é fazer com que a persona descubra que tem um problema e precisa de uma solução para ele. Por isso, o conteúdo deve ser de fácil entendimento e despertar a curiosidade, como posts de blog e em mídias sociais, infográficos, podcast e newsletters;
  • meio: mais informativo, mas sem focar em venda ou propaganda do seu produto ou serviço. Você já pode coletar informações para iniciar um relacionamento mais próximo e tirar dúvidas. Vale investir em posts de blog com detalhes aprofundados e dados sobre o problema a ser resolvido e e-books;
  • fundo: com o lead prestes a tomar uma decisão, é hora de dar aquele empurrãozinho para que a sua solução seja a escolhida. Então, compartilhe cases de sucesso para mostrar resultados de outros clientes, webinars para esclarecer dúvidas e demos (se for o caso) ou aulas de degustação (no caso de cursos online, por exemplo).

Saber o que é funil de vendas, entender cada etapa e saber como usar todo o potencial da ferramenta a seu favor é fundamental para qualquer estratégia de vendas. Afinal, ele mostra a jornada de compra de um jeito visual, permitindo que você identifica a melhor abordagem para cada momento de potenciais clientes. Aliás, o pipeline é uma das possibilidades há outros recursos que ajudam a potencializar seus resultados.

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