Estruturação de funis de vendas para afiliados de cursos de graduação e pós-graduação

Antes de decidir pela matrícula, o aluno passa por uma jornada de curiosidade, dúvidas e análise de opções. Um funil de vendas bem desenhado torna esse período mais atrativo, pois guia o público desde o interesse inicial até a escolha final do curso.

No caso de afiliados na área da educação, o funil de vendas é bastante importante. Esses parceiros precisam atrair públicos específicos, utilizando diferentes canais para promover os cursos e aumentar o alcance.

Com conteúdos direcionados e bem planejados, os afiliados conseguem despertar o interesse, educar e converter os leads de forma eficiente.

Para o desenvolvimento de funis educacionais, deve-se pensar nas necessidades de cada etapa do processo de decisão. Desde materiais informativos para captar atenção no topo até benefícios exclusivos, para fechar a matrícula no fundo.

Quer aprender a estruturar funis de vendas para afiliados de cursos de graduação e pós-graduação? Continue a leitura e descubra as melhores práticas para estruturar um funil completo!

O que são os funis de vendas para afiliados de cursos de graduação e pós-graduação?

O funil de vendas é uma representação visual da jornada que um cliente percorre desde o primeiro contato com uma marca/produto até a conclusão de uma compra ou ação desejada. 

Este processo é dividido em etapas, normalmente categorizadas como topo, meio e fundo, para facilitar o planejamento e a execução de métodos voltados para guiar o cliente ao longo desse caminho.

Para cursos de graduação e pós-graduação, seu papel é facilitar a conexão entre potenciais alunos e a instituição de ensino da melhor maneira. Além disso, ajuda a entender em que etapa cada pessoa está, permitindo ações mais direcionadas. 

Esse formato evita esforços desperdiçados e aumenta as chances de conquistar o cliente. Com o funil, é possível medir os resultados em cada etapa, ajudando a ajustar estratégias e melhorar o desempenho ao longo do tempo. 

Quais são as etapas do funil de vendas para cursos de graduação e pós-graduação?

O funil de conversão para cursos é um modelo que descreve as etapas para conversão de leads em matrícula.

Para entender a representação, imagine um funil invertido com o topo curto e a base larga. À medida que se avança na jornada de compra, o número de pessoas diminui. Agora, conheça as três etapas do funil de vendas.

Topo do funil

O topo é o momento em que a pessoa descobre uma necessidade de compra. O marketing que atrai o público nesse momento é composto por materiais educativos que atraem visitantes para um blog, ou posts nas redes sociais sobre dúvidas a respeito de determinado segmento.

Estratégias de topo de funil visam a captação de leads qualificados, oferecendo conteúdos que despertem o interesse inicial dos potenciais alunos.

Nesta fase, uma das opções é a criação de conteúdos informativos e atrativos, como um artigo no blog ou post nas redes sociais com o tema: “5 motivos para investir em uma pós-graduação e alavancar sua carreira”, por exemplo. 

Nesse conteúdo, o afiliado pode abordar tendências do mercado de trabalho, aumento de salários e oportunidades para quem possui qualificação avançada.

Ao final, pode incluir um CTA leve, como “Baixe nosso e-book gratuito sobre como escolher o curso certo para sua carreira” ou “Clique aqui e veja os cursos com inscrições abertas”. Utilizar um call-to-action persuasivo incentiva a tomada de decisão final.

Meio do funil

O meio do funil é uma etapa de conscientização, quando a pessoa reconhece a necessidade de compra e vai em busca de soluções disponíveis.

Nessa fase, o foco é educar e engajar os leads que já demonstraram interesse inicial, fornecendo informações mais detalhadas sobre os cursos. 

Criar um webinar ou uma série de vídeos curtos com o tema: “Como um curso de pós-graduação pode abrir portas no mercado de trabalho”, é uma das  técnicas de engajamento no funil. 

Durante o conteúdo, o afiliado pode mostrar os diferenciais da instituição, como o corpo docente qualificado, a flexibilidade de horários e as parcerias com empresas. 

Ao final, o afiliado pode incluir um CTA mais direto, como: “Agende uma conversa com um orientador acadêmico para tirar suas dúvidas e descobrir o curso ideal para você” ou “Baixe o guia completo sobre os cursos disponíveis e inicie sua jornada agora mesmo”. Isso mantém o lead engajado e pronto para seguir para o fundo do funil.

Fundo do funil 

No fundo do funil, estão as pessoas qualificadas para realizar uma compra. Esses são os potenciais clientes, aqueles que só precisam de mais algum esforço da empresa para fechar negócio.

Após comparar as soluções disponíveis no mercado para resolver o problema, o potencial cliente escolheu a solução. Agora, é hora de falar mais sobre as vantagens que o produto que você tem a oferecer pode trazer ao cliente.

O afiliado pode divulgar uma oferta exclusiva com o tema: “Inscreva-se agora e ganhe 20% de desconto na matrícula da sua graduação ou pós-graduação”, por exemplo. 

Essa divulgação pode ser feita por meio de e-mails personalizados, anúncios específicos ou mensagens diretas, reforçando o prazo da oferta, como: “Aproveite: inscrições com desconto só até sexta-feira!”.

Outra opção é incluir depoimentos de alunos satisfeitos e informações sobre benefícios, como o acesso a conteúdos exclusivos ou orientação de carreira, pode fortalecer a decisão.

Um CTA decisivo seria: “Garanta sua vaga hoje mesmo! Clique aqui para iniciar sua matrícula com desconto”. Assim, é possível criar um senso de urgência e incentivar o lead a tomar a ação final.

Após a matrícula, técnicas de upsell e cross-sell podem ser aplicadas, oferecendo cursos complementares ou serviços adicionais de orientação profissional.

Vantagens do funil de vendas para afiliados de cursos de graduação e pós-graduação

O funil de vendas  organiza cada etapa da jornada do aluno, tornando a comunicação mais direta para o público. Com a segmentação de público, os afiliados conseguem personalizar mensagens conforme o estágio do lead, estimulando vendas recorrentes no mercado educacional.

A possibilidade de acompanhar métricas em tempo real é outra vantagem importante. Dessa forma, é possível identificar falhas e ajustar suas estratégias para melhorar o desempenho em cada etapa.

Além disso, o funil otimiza recursos ao concentrar esforços nos leads mais qualificados, reduzindo desperdícios e direcionando o foco para aqueles com maior chance de se matricular.

Ao guiar o lead com conteúdos e incentivos adequados, essa abordagem facilita a tomada de decisão. Isso resulta em mais matrículas e em um processo de vendas mais previsível.

A partir dele também é possível construir  confiança entre o afiliado e os potenciais alunos. Com interações informativas, o público se sente mais seguro em escolher a instituição divulgada.

Como montar um funil de vendas para afiliados de cursos de graduação e pós-graduação

As estratégias de vendas educacionais precisam ser planejadas e bem estruturadas. Aplicar algumas estratégias é essencial para obter bons resultados. 

Para começar, siga as etapas abaixo e crie o seu.

1. Determine seu público-alvo e persona 

Identifique quem são os possíveis alunos dos cursos que você irá divulgar. Para graduação, o público é geralmente formado por jovens em busca de qualificação e início de carreira. 

Já para pós-graduação, o foco está em profissionais que buscam atualização, melhores cargos ou transição de carreira.

Crie personas detalhadas, incluindo dados demográficos, desafios, objetivos e motivações. Entender o público é essencial para produzir conteúdos e mensagens que realmente se conectem com suas necessidades.

2. Planeje o topo do funil (Descoberta)

O planejamento do funil de vendas é o primeiro passo para estruturar uma jornada eficiente, do topo à conversão final.

Nesta fase, os leads ainda não sabem que precisam de um curso, mas possuem interesse em temas como mercado de trabalho, crescimento profissional ou carreiras promissoras. Aqui, o objetivo é despertar a curiosidade.

Planeje conteúdos atraentes, como artigos em blogs, vídeos no YouTube e posts nas redes sociais. Temas como “5 áreas que mais empregam no Brasil” ou “A importância de um diploma de graduação no mercado atual” funcionam bem.

3. Planeje o meio do funil (Consideração)

Os leads já entendem que um curso pode ser a solução para suas necessidades. Agora, buscam informações sobre instituições, cursos e diferenciais que os ajudem a escolher a melhor opção.

Forneça materiais mais ricos que aprofundem as informações, como e-books, guias comparativos entre cursos e webinars com especialistas. “Guia completo para escolher sua pós-graduação” ou “Webinar: como a especialização pode transformar sua carreira”, são alguns exemplos. 

4. Planeje o fundo do funil (Decisão)

O foco aqui é a conversão de leads em matrículas. O lead precisa de um empurrão final, como um incentivo, oferta especial ou um depoimento que o convença a tomar a decisão.

Use depoimentos de ex-alunos, estudos de caso, ofertas especiais ou condições facilitadas. Um exemplo seria: “Matricule-se até sexta e ganhe 20% de desconto na matrícula!”.

Use CTAs claros e diretos, como: “Garanta sua vaga com 10% de desconto – oferta válida até amanhã!”. 

O remarketing para leads frios, com ofertas exclusivas ou prazos limitados, também pode reativar o interesse e levar à conversão.

5. Escolha os melhores canais de divulgação

Defina onde seu público está mais presente e atue de forma estratégica. Para graduação, use redes como Instagram, TikTok e anúncios pagos no Google.

Para pós-graduação, foque em LinkedIn, e-mail marketing e blogs com conteúdos educativos. Utilize anúncios segmentados e parcerias com influenciadores da área educacional para atrair tráfego qualificado.

6. Capture e nutra os leads com ferramentas adequadas

Use páginas de captura (landing pages) para coletar dados dos leads, como nome e e-mail, em troca de materiais gratuitos, como e-books ou checklists. 

Após capturar os contatos, utilize automação para funis de vendas, como RD Station, MailChimp ou ActiveCampaign, para nutrir o relacionamento com mensagens relevantes.

A nutrição de leads é feita com e-mails personalizados, fornecendo conteúdos relevantes e construindo um relacionamento contínuo até o momento da decisão.
Exemplo de sequência:

• E-mail 1: Agradecimento + envio do material gratuito;
• E-mail 2: Benefícios do curso + depoimentos de alunos;
• E-mail 3: Oferta especial com prazo limitado.

Campanhas de e-mail marketing, como sequências automatizadas, ajudam a nutrir os leads com conteúdos informativos e CTAs direcionados.

7. Monitore os resultados e faça ajustes

Acompanhe o desempenho do funil para identificar o que está funcionando e o que precisa ser melhorado. A análise de métricas do funil otimiza o processo e aumenta a eficiência. 

Utilize métricas como:

• Taxa de conversão: Quantos leads avançam para a próxima etapa;
• Custo por lead (CPL): Quanto custa adquirir um contato;
• Taxa de abertura e cliques: Desempenho dos e-mails;
• ROI (Retorno sobre Investimento): Receita gerada em comparação com o valor investido. Faça testes A/B em CTAs, formatos de conteúdo e ofertas para otimizar o funil e aumentar as conversões.

Quais são os principais erros a evitar com o funil de vendas para cursos de graduação e pós-graduação?

Agora, veja o que não fazer ao estruturar um funil de vendas para o seu negócio.

Produzir o mesmo conteúdo para as três etapas do funil de vendas

O conteúdo deve ser construído seguindo as particularidades de cada etapa do funil. Caso isso não seja feito, há o grande risco de afastar potenciais clientes.

Uma pessoa no topo do funil não busca nenhum curso porque desconhece que tem essa demanda, por exemplo. Nesse momento, receber por e-mail um conteúdo sobre as vantagens de um produto específico pode soar exagerado e agressivo aos olhos dele.

Então, para evitar que isso aconteça, certifique-se de que os conteúdos certos estão chegando às pessoas certas.

Não mapear a jornada de compra

Se a estrutura do funil de vendas não começa pelo mapeamento da jornada do cliente, é preciso apagar o que está fazendo e começar tudo do zero.

Para desenhar as etapas do funil, é necessário seguir a experiência prática dos clientes de um determinado segmento.

Não produzir conteúdo de forma estratégica

O que faz o cliente avançar na jornada é o conteúdo relevante para diferentes etapas do funil. O futuro estudante precisa amadurecer sua opinião sobre a necessidade de comprar, o que é construído por meio de materiais educativos planejados conforme o funil de vendas.

Se a sua produção de conteúdo não é eficiente, as chances de vendas caem apenas pelo fato de a audiência não enxergar o produto como uma autoridade.

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