Gatilho de exclusividade: fotografia de uma mulher fazendo compras pelo celular.

5 exemplos de gatilho de exclusividade para usar em suas vendas

A verdade é simples: todo mundo gosta de se sentir um pouquinho especial. E, para isso, o gatilho de exclusividade é a ferramenta perfeita, ajudando o seu cliente a perceber que ele é valorizado e recompensado ao comprar com a sua marca.

Se você nunca ouviu falar dessa estratégia, não precisa se preocupar. A seguir, você confere tudo o que precisa saber sobre o gatilho de exclusividade, inclusive 5 exemplos práticos para aplicar no seu negócio!

O que é o gatilho de exclusividade?

O gatilho de exclusividade é o gatilho mental responsável por fazer com que as pessoas se sintam valorizadas ou especiais ao adquirirem um produto ou serviço. Em geral, é usado como uma estratégia de marketing para aumentar a demanda, fidelizar clientes e até gerar um senso de lealdade com a marca.

Pense, por exemplo, nas marcas que fazem coleções-cápsula, ou que disponibilizam edições limitadas de um produto que os clientes adoram. O baixo número de produtos no mercado ou a existência de um produto novo, único, faz com que tê-los seja uma forma de status, uma espécie de “privilégio” alcançado por poucos. Por isso, é um importante motivador de compra.

Leia também: Saiba como usar o gatilho de autoridade

Como ajuda nas vendas?

O nosso cérebro responde a estímulos diferentes de maneira quase automática, e é por isso que os gatilhos mentais são tão eficazes. Diante de algo “exclusivo”, portanto, a nossa vontade de consumo aumenta porque entendemos que o valor associado àquele produto ou serviço é maior.

Isso significa que, para entendermos a relação entre o gatilho de exclusividade e o aumento de vendas, precisamos manter em mente a diferença entre preço e valor

Preço é o número que atribuímos a um serviço ou produto a partir de certos cálculos (quanto ele custa para ser produzido, quanto tempo essa produção leva, quem faz essa produção etc.); valor, por outro lado, é o número que o mercado atribui a esse produto ou serviço com base nas suas características.

Muitos fatores podem influenciar o valor de um produto, como a sua forma de produção (produtos manuais tendem a ser mais caros porque existe um cuidado personalizado em cada produção), a novidade daquele produto no mercado e, é claro, a sua exclusividade.

É por isso que o gatilho de exclusividade ajuda na venda: ele aumenta o valor de um produto. Aos olhos do mercado, portanto, adquiri-lo se torna uma maneira de aumentar o nosso valor dentro da sociedade. Assim, ficamos mais inclinados a comprar.

Como usar o gatilho de exclusividade? 5 exemplos

Para te ajudar a entender de uma vez por todas como os gatilhos de exclusividade podem te fazer vender mais, separamos 5 exemplos práticos. Confira!

1. Edições limitadas

As edições limitadas são, talvez, o exemplo mais comum dos gatilhos de exclusividade. Com elas, seus clientes podem ter acesso a um produto totalmente único, o que aumenta o seu valor

Um mercado que aposta muito nesse tipo de gatilho são as marcas de luxo. Quanto mais difícil é encontrar uma bolsa ou um sapato, mais caros esses objetos se tornam, porque eles também são mais exclusivos. 

Pense, por exemplo, na Balenciaga: nas suas chamadas “coleções cápsula” (ou seja, que disponibilizam um número bem pequeno de produtos), uma simples camisa chega a custar mais de dois mil reais.

Mas não para por aí: no Brasil, nos últimos anos, o mercado de livros também apostou na tendência das edições limitadas com os grupos de livros por assinatura. Com eles, além do acesso antecipado a uma obra que não foi publicada pelas editoras tradicionais, você também ganha uma edição exclusiva, impossível de achar nas livrarias.

2. Condições especiais

As condições especiais para adquirir um produto ou um serviço também costumam mobilizar os clientes que já conhecem a sua marca. Isso porque dá a essas pessoas a possibilidade de comprar com você por um preço menor, ou parcelando em mais vezes, ou usando um método de pagamento diferente — o que, em geral, não é permitido.

Esse tipo de gatilho de exclusividade é muito comum em pré-vendas, para aumentar o número de vendas totais, ou em datas promocionais, como a Black Friday.

3. Grupos VIP

Com a internet, a criação de grupos VIP também explodiu. A partir deles, um número limitado de pessoas passa a ter acesso a informações privilegiadas da sua marca: uma data de lançamento, uma promoção especial ou uma reposição de estoque, por exemplo.

Desse modo, as pessoas podem se organizar para comprar e “passam na frente” dos demais clientes, aumentando as chances de elas terem o produto que desejam. Isso é um poderoso incentivo para aumentar o seu número de vendas.

Fotografia de um casal fazendo compras pela internet.

4. Brindes e benefícios exclusivos

Eis um fato: todo mundo adora ganhar um “mimo” ao fazer uma compra. Por isso, apostar em brindes e benefícios exclusivos para os seus clientes também é uma maneira de incentivá-los a comprar com você.

Esse tipo de gatilho de exclusividade é muito usado em pré-vendas, mas, hoje em dia, até os cinemas fazem esse tipo de promoção. Por exemplo: na compra de um combo de pipoca gigante + dois refrigerantes, você pode levar um balde reutilizável e exclusivo do seu filme por um valorzinho extra. 

5. Programas de fidelidade

Os programas de fidelidade também são um gatilho de exclusividade poderoso. Com eles, você dá um “presente” para o cliente que compra repetidas vezes na sua marca. Assim, o cliente tem um incentivo para comprar — essa recompensa futura —, e você consegue fidelizar mais pessoas, aumentando a receita. Bacana, né?

Leia também: Saiba o que é e como usar a prova social para vender mais

Quando usar o gatilho de exclusividade?

O gatilho de exclusividade pode ser usado em três momentos principais: para a fidelização dos clientes, para o lançamento de novos produtos e para se diferenciar diante dos concorrentes. Abaixo, a gente fala mais sobre cada um deles. Confira:

1. Fidelização de clientes

O gatilho de exclusividade é uma ferramenta eficaz para fidelizar os seus clientes porque cria um relacionamento entre eles e o negócio

Seja através de edições exclusivas, de grupos com informações privilegiadas ou dos programas de fidelidade, você está ativamente recompensando a pessoa que se propõe a comprar o seu produto. Assim, ela provavelmente vai querer comprar de novo.

2. Lançamentos

Os lançamentos são um momento-chave para uma marca. Por isso, apostar em gatilhos de exclusividade pode ajudar a aumentar o número de vendas e estabelecer um lançamento de sucesso

Condições especiais de pagamento, brindes e até acesso antecipado são formas de fazer com que as pessoas se sintam privilegiadas ao comprar na “pré-venda”. 

3. Destaque da concorrência

Mais do que fazer com que as pessoas se sintam especiais, você pode pensar em um produto efetivamente exclusivo para os seus consumidores

Nesse caso, o gatilho de exclusividade é usado para te destacar dos seus concorrentes, e você consegue mostrar por que comprar com você é melhor. Um exemplo são as edições limitadas ou especiais.

Agora que você já sabe como usar os gatilhos de exclusividade para atrair mais clientes, que tal conhecer outras estratégias interessantes? Confira, também, como o gatilho de curiosidade pode te ajudar a vender mais!

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