gatilho mental

Gatilho mental: o que é e como usar a seu favor nas negociações

Todos estão sob a influência dos mesmos gatilhos mentais. São eles que impulsionam ações e tomadas de decisão, das mais simples e rotineiras até as mais difíceis. Para influenciar seus clientes, você precisa saber quais são esses gatilhos e como utilizá-los.

Não estamos falando em manipular ou mentir para convencer pessoas a fazer uma compra. Tudo que você precisa é dar para o seu público o que ele deseja. Neste post, vamos ensinar em mais detalhes o que é gatilho mental e como usá-lo nas vendas. Confira!

O que é gatilho mental?

Para entender o que são os gatilhos mentais, você precisa compreender como fazemos escolhas.

Os seres humanos são impulsionados pela necessidade de evitar a dor e o desejo de obter prazer. Mesmo quando fazemos algo que, a princípio, parece doloroso, o fazemos porque associamos o prazer a essa ação, mesmo que ele não venha de forma imediata.

Porém, nem todo mundo associa o prazer a jogar videogame, correr uma maratona ou ler um livro. Com isso em mente, você precisa entender o que seus clientes associam à dor e ao prazer para ter resultados efetivos com gatilhos mentais.

Quando o cérebro recebe informações, elas contam com estímulos externos que provocam em cada pessoa uma reação emocional diferente. Esses estímulos são justamente os gatilhos mentais.

Se você usa estímulos baseados no que o seu público associa ao prazer, é bem provável que seu gatilho tenha algum resultado.

Este é um ponto-chave: para influenciar uma pessoa, precisamos saber o que já a influencia. Usando essa informação a seu favor, as decisões que você sugerir vão parecer a decisão mais lógica a se tomada pelo cliente.

Como gatilhos mentais ajudam nas vendas digitais?

Gatilhos mentais podem ser usados para levar os usuários a fazer uma escolha que geralmente está relacionada às vendas. Se o cérebro é estimulado a tomar uma determinada decisão, comprar um novo produto ou serviço pode ser a decisão certa.

Os gatilhos funcionam como instrumentos de persuasão para fazer um par de sapatos parecer atraente o suficiente para não ser ignorado, ou fazer você comprar um produto limitado com receio de ficar sem a sua unidade.

É assim que as vendas funcionam, fazendo com que os compradores em potencial fiquem cada vez mais interessados em comprar.

Seja assinando uma newsletter, seja colocando seu nome na lista de espera para um curso, toda ação é motivada por gatilhos mentais, mesmo que você não perceba isso.

Por outro lado, embora sejam inegavelmente importantes em qualquer venda, é preciso usá-los de forma adequada. Em excesso, os gatilhos mentais acabam gerando o efeito contrário, afastando os clientes da decisão de compra.

É preciso ter responsabilidade e nunca mentir para clientes. Quando os gatilhos não são usados para verdades, isso fica evidente, e o vendedor perde credibilidade.

Quais são os tipos de gatilho mental?

Agora, aprenda a vender com gatilhos mentais e veja como eles podem ajudar nas suas abordagens.

Prova social

A prova social consiste em mostrar que muitas pessoas estão realizando determinada ação, a fim de influenciar alguém a acompanhar o coletivo.

Este é um gatilho baseado em comportamentos comuns das pessoas, pois tendemos a acompanhar o comportamento de quem está ao nosso redor.

A prova social pode ser aplicada de várias maneiras, demonstrando, por exemplo, a quantidade de clientes que compraram um produto ou a quantidade de seguidores em um perfil nas redes sociais.

Escassez

O gatilho da escassez se baseia em incentivar a aquisição ou o acesso a algo limitado. Esse é um dos gatilhos mais poderosos, pois motiva decisões com base no medo da perda.

Se você faz com que o seu produto seja percebido como raro, ele provavelmente será mais valorizado pelo público. Assim, quando surgir a oportunidade de comprá-lo, a tendência é que mais pessoas se interessem.

Autoridade

Se você for visto como uma autoridade no seu segmento, as chances de que as pessoas respondam ao seu comando crescem exponencialmente.

Nas vendas digitais, a autoridade é construída com base em resultados. Mostrando ao público que sabe como resolver seu problema, você pode ser percebido como uma autoridade e influenciar mais pessoas.

Reciprocidade

Quando recebemos um favor de alguém sem motivo, nos sentimos obrigados a, de alguma maneira, retribuir a gentileza. Esse é um gatilho conhecido como reciprocidade.

Pode ser conteúdos gratuitos ou recompensas. Quem recebe o favor está mais compelido a, futuramente, dar uma retribuição, mesmo que seja apenas a atitude de considerar melhor se deve comprar ou não um produto.

Como medir os resultados?

Afinal, como saber se os gatilhos mentais estão gerando resultados? Como tudo no marketing digital, as estratégias que usam os gatilhos devem ser medidas com exatidão.

Só assim você pode saber se o gatilho mental está gerando o resultado esperado ou se não é melhor fazer uma mudança para potencializar seu impacto.

Se você é um vendedor autônomo, que trabalha sem chefe ou não está ligado a um departamento, você mesmo fica responsável pelo planejamento de uma ação, a execução e acompanhamento dos resultados.

Nesse sentido, a melhor maneira de acompanhar os resultados de gatilhos mentais é por meio de testes A/B. Esse é o processo de comparar duas versões de uma mesma página ou conteúdo para saber qual delas gera mais conversões.

Na maioria dos testes, existe uma pequena diferença entre as versões. Digamos que você quer saber se um e-mail para seus contatos teria mais cliques se, em vez de usar uma frase com gatilho mental de escassez no título, você usasse o gatilho de autoridade.

Então, você cria duas versões do e-mail usando o mesmo corpo do texto, mas tendo títulos com gatilhos mentais diferentes. Em seguida, envia as versões para grupos de usuários diferentes e, depois de um tempo, poderá saber qual delas teve a maior taxa de cliques.

Viu como é simples? Você pode fazer teste A/B com vários formatos de conteúdos: páginas de vendas, anúncio, e-mail marketing etc.

Existem ferramentas pagas e gratuitas na internet para fazer o teste A/B de forma automática, como o Google Optimizely, Adobe Target e AB Tasty.

Comece a usar nas suas vendas!

Nossa mente decide o que comprar. Então, se você entende como a mente funciona, tem o poder de influenciar as decisões que ela toma. É por isso que os gatilhos mentais que explicamos neste conteúdo são tão poderosos nas suas abordagens de vendas.

Agora, que tal aumentar sua renda como vendedor? Venha conhecer os melhores aplicativos de vendas online para se cadastrar.

[E-BOOK] Guia completo de renda extra sem sair de casa: tudo que você precisa saber

Quer receber mais conteúdos como esse gratuitamente?

Cadastre-se para receber os nossos conteúdos por e-mail.

Email registrado com sucesso
Opa! E-mail inválido, verifique se o e-mail está correto.

Fale o que você pensa

O seu endereço de e-mail não será publicado.