Desvendando jornada de compra do cliente e estágios de consciência

A jornada de compra do cliente é um conceito que deve ser conhecido por qualquer vendedor que queira aprimorar a experiência do público. De modo geral, compreender as suas etapas ajuda a personalizar as estratégias de marketing e aumentar as chances de conversão.

Cada uma das fases deve ter uma abordagem diferente que mova o potencial cliente em direção à ação desejada. Portanto, vale a pena conhecer a trajetória em detalhes e ter habilidades para criar ações e campanhas específicas.

Quer saber como funciona a jornada de compra do cliente na prática? Então continue a leitura e descubra!

O que é a jornada de compra do cliente?

A jornada de compra é o caminho que o consumidor percorre desde o momento em que percebe uma necessidade até a tomada de decisão. Esse processo inclui etapas que exigem atenção específica para criar estratégias que atendam às expectativas do público.

Nesse sentido, cada fase representa um estágio diferente de interação com o produto ou serviço. Compreender essa trajetória é essencial para conectar a marca ao cliente de maneira mais eficaz. Ajustar as ações de marketing e comunicação permite atender às dúvidas e desejos em cada passo.

Por exemplo, identificar que o consumidor ainda está pesquisando soluções pode direcionar esforços para oferecer informações relevantes, criando confiança e credibilidade. Uma abordagem bem planejada também ajuda a guiar o cliente de forma natural.

Isso vale tanto para áreas como educação continuada, onde as escolhas são mais criteriosas, quanto para vendas de serviços mais diretos. No contexto acadêmico, por exemplo, é possível ajustar a comunicação para quem busca capacitação em pós-graduação ou uma especialização profissional, atendendo às dúvidas de maneira precisa.

Quais são os estágios da jornada de compra do cliente?

Como você entendeu, a jornada de compra é composta por diferentes etapas que refletem o grau de conscientização e maturidade do consumidor ao longo do processo de decisão.

Entender cada estágio ajuda a criar abordagens personalizadas que atendam às necessidades e dúvidas específicas de quem está em cada momento da jornada. A seguir, veja quais são as etapas e como elas influenciam o comportamento do cliente!

Aprendizado e descoberta

No primeiro estágio, o consumidor ainda não identifica com clareza que tem um problema ou necessidade específica. Aqui, ele está explorando informações iniciais, buscando entender temas que podem ser relevantes para a sua vida ou negócio.

O objetivo, nesse momento, é capturar a sua atenção de maneira sutil e despertar o interesse. Por exemplo, uma profissional que busca crescimento no mercado competitivo pode se deparar com conteúdos sobre “tendências de especialização profissional” ou “como a capacitação em pós-graduação amplia oportunidades”.

Esses materiais ajudam a estimular o consumidor a continuar explorando o tema.

Reconhecimento do problema

Neste ponto, o consumidor já percebe que enfrenta uma situação que precisa de solução ou tem uma oportunidade a ser aproveitada. Ele começa a buscar conhecimento mais profundo sobre as suas dores e a investigar o que pode ajudá-lo.

A comunicação deve ser orientada para destacar a relevância de resolver o problema e oferecer caminhos iniciais. Por exemplo, ao reconhecer a importância do aprimoramento acadêmico, alguém pode se interessar por temas como “benefícios de um MBA para lideranças” ou “como o planejamento de carreira influencia o sucesso profissional”.

Esse é o momento ideal para fornecer ferramentas ou informações que guiem o cliente na análise de suas necessidades.

Consideração da solução

Aqui, o consumidor já compreende o seu problema e está avaliando possíveis formas de resolvê-lo. Ele compara alternativas, analisa vantagens e começa a visualizar qual solução se adequa melhor à sua realidade.

Nessa etapa, é importante destacar como o produto ou serviço atende de maneira única às suas expectativas. Por exemplo, quem busca uma qualificação de nível superior pode estar considerando diferentes cursos.

Um comparativo entre “especialização profissional” e “mestrado profissional” ou materiais explicando “como escolher o curso ideal para a sua área” ajudam o cliente a enxergar valor na sua oferta.

Decisão de compra

Na etapa final, o cliente está pronto para tomar a sua decisão e fechar a compra. Ele avalia detalhes específicos e compara diferenciais entre as opções disponíveis. É a hora de reforçar os benefícios do produto ou serviço e oferecer suporte que facilite a sua escolha.

Por exemplo, ao decidir por uma educação continuada, o consumidor pode optar entre dois cursos semelhantes. Oferecer cases de sucesso, depoimentos ou até um período de teste pode ser decisivo para converter essa intenção em uma ação.

Nessa fase, destacar pontos como “benefícios exclusivos da sua especialização” ou “suporte completo para o aluno durante o curso” garante um diferencial competitivo.

Como mapear a jornada de compra do cliente?

Mapear a jornada de compra do cliente é uma ação estratégica que permite otimizar a experiência do consumidor e aumentar as taxas de conversão.

Para isso, é necessário compreender o comportamento do público, identificar os seus pontos de contato com a marca e ajustar as abordagens de acordo com cada estágio dessa jornada. Confira um passo a passo prático para ajudá-lo a mapear essa trajetória!

Entenda o seu público

O primeiro passo é realizar uma pesquisa profunda sobre o seu público-alvo. Você deve compreender as necessidades, problemas e interesses das pessoas que estão mais propensas a se beneficiar dos seus produtos ou serviços.

Realizar pesquisas de mercado e analisar concorrentes também ajuda nesse entendimento. Além disso, ouvir diretamente os consumidores, seja por meio de feedbacks ou interações nas redes sociais, contribui para a construção de uma visão mais clara sobre o que motiva o seu público.

É fundamental criar personas baseadas em dados reais. Essas representações de clientes ideais permitem segmentar a audiência e, assim, ajustar a sua comunicação de forma mais eficiente.

Ao entender os desejos e obstáculos do seu público, você pode desenvolver estratégias mais focadas, seja para melhorar o planejamento de carreira de um profissional ou para promover programas de especialização profissional.

Mapeie a jornada

Depois de entender o seu público, o próximo passo é mapear a jornada de compra. Isso significa identificar todos os pontos de contato que o seu cliente pode ter com a marca, como postagens em redes sociais, vídeos educativos, e-mails ou conteúdos de blog.

Cada um desses pontos de contato pode estar associado a um estágio diferente da jornada de compra. Observe como os clientes interagem com o seu conteúdo e como eles se movem de um estágio para o outro.

Por exemplo, quem está na fase de aprendizado e descoberta pode interagir com posts mais gerais, enquanto aqueles no estágio de consideração já buscam comparações entre soluções. Entender essas transições ajudará a personalizar o seu conteúdo de maneira mais estratégica.

Adapte as estratégias

Por fim, após mapear os pontos de contato e as etapas, é hora de adaptar as suas estratégias de marketing e vendas. Crie conteúdos direcionados para cada fase da jornada. Para quem está em um estágio de aprendizado, desenvolva artigos informativos ou vídeos educativos sobre temas como “qualificação de nível superior” ou “como escolher o curso certo para a sua área”.

Já para quem está na fase de decisão, depoimentos de clientes e comparações entre soluções podem ser decisivas. Estabeleça também metas claras para cada ponto de contato, como aumentar o engajamento ou gerar mais leads qualificados.

Acompanhe de perto o desempenho das suas ações, utilizando ferramentas de análise de dados e esteja pronto para ajustar a estratégia com base nos resultados. Isso ajudará a otimizar a jornada e aumentar as conversões, seja para um curso de especialização ou uma consultoria de aprimoramento de habilidades.

Veja também: entenda como funciona a Cultura Hunter!

Conheça a jornada de compra do cliente!

Ao longo deste conteúdo, você entendeu o que é jornada de compra do cliente e quais são as suas etapas. Com esse conhecimento, você tem as ferramentas necessárias para mapear e adaptar as estratégias de marketing e vendas, criando um caminho mais eficiente para guiar os clientes até a conversão.

Lembre-se de que cada fase exige uma abordagem específica, e entender as necessidades do seu público em cada momento é fundamental para o sucesso.

Se você deseja aprimorar ainda mais as suas habilidades e se tornar um vendedor de sucesso, convidamos você a conhecer os cursos da Escola Hunter. Prepare-se para transformar a sua abordagem de vendas!