técnicas de persuasão

Saiba quais são as melhores técnicas de persuasão para afiliados

No mercado de afiliados, as técnicas de persuasão reúnem um conjunto de habilidades que todos os profissionais precisam utilizar e desenvolver diariamente. Não existe uma fórmula mágica para conquistar clientes e realizar mais conversões. No entanto, você pode melhorar os seus resultados ao adotar algumas técnicas de vendas.

Mais do que destacar características ou vantagens de um produto, o desejo do consumidor e a experiência de compra devem ser o centro de qualquer estratégia. Aliado a isso, entra o poder de persuasão.

Neste artigo, vamos apresentar o conceito e mostrar como ele influencia as vendas digitais, quais as principais técnicas e como aplicá-las na prática. Boa leitura! 

O que são técnicas de persuasão?

Quando falamos em persuasão, é preciso levar em conta um conjunto de ações com o intuito de conduzir o consumidor a realizar uma compra. Sua base é a discussão de argumentos e, por mais simples que possa parecer à primeira vista, requer a adoção de algumas técnicas. 

Há uma série de livros, cursos e palestras sobre o tema. É tanta informação, que fica difícil saber por onde começar. Afinal, o que são técnicas de persuasão? O termo persuasão tem origem no latim e significa convencer. 

Ao contrário do que algumas pessoas podem pensar, não se trata de manipulação, já que ambos os lados ganham. O afiliado se beneficia com a venda, enquanto o cliente consegue uma solução para o seu problema.

Portanto, técnicas de persuasão são habilidades, ferramentas ou mecanismos práticos para aprimorar seu poder de convencimento. De modo simples, persuadir é a capacidade de convencer alguém a realizar uma ação. Ao longo do texto, você aprenderá quais as principais e como aplicá-las na prática.

Para que servem as técnicas de persuasão em vendas?

Quanto mais você conhece um produto, bem como o comportamento da sua audiência, mais chances de fechar uma venda. Para agregar valor e melhorar sua performance como afiliado, as técnicas de persuasão ganham cada vez mais destaque. Afinal, se o objetivo é levar seu potencial cliente a realizar uma compra, elas influenciam diretamente os resultados:

  • mostram o valor da sua oferta;
  • diferenciam a sua marca da concorrência;
  • superam objeções e levam à conversão.

Além disso, seu uso não é feito de forma intrusiva. Já adiantando um pouco do que você verá a seguir, essas técnicas usam argumentos, levam em conta o que os clientes precisam e dão espaço para ouvir o que eles têm a dizer. 

Quais as principais técnicas de persuasão para afiliados?

Agora que você já sabe o que é e para que serve, como influenciar pessoas com as técnicas de vendas? Há várias formas de colocar a estratégia em prática, o que pode envolver o uso de gatilho mental (urgência, escassez, autoridade, prova social etc.) e argumentos lógicos. 

Você também precisa vencer objeções — como concorrentes no mesmo nicho de mercado, dúvidas em relação ao produto, pagamento, entre outros fatores. Então, para aumentar seu poder de persuasão, é preciso observar hábitos de consumo, aprender as principais táticas, buscar aprimoramento constante e adaptar conforme o contexto.

SPIN Selling

Uma das maiores aliadas dos afiliados (principalmente no B2B e para produtos de alto valor agregado), a metodologia SPIN Selling foi criada por Neil Rackham. Ela é baseada em quatro tipos de perguntas, que seguem cada inicial da sigla:

  • S (Situação): colete informações sobre seu cliente, entenda quem ele é, onde ele está, como e por que chegou até você;
  • P (Problema): ajude seu potencial lead a descobrir suas principais dores e o guie em busca de uma solução para elas;
  • I (Implicação): mostre as consequências do problema e o que pode acontecer caso ele não seja solucionado;
  • N (Necessidade): apresente o problema resolvido com o uso da sua solução, mas deixe que o cliente chegue à conclusão por conta própria e enxergue o que você oferece como uma necessidade.

Assim, o objetivo do SPIN Selling é guiar o ciclo de vendas a fim de aumentar as conversões. Ao mesmo tempo, evita objeções e adota uma postura de ouvinte, encorajando o cliente a se abrir de forma gradual. Para isso, a metodologia projeta um cenário a partir dos desejos dele e o conduz por todos os estágios até fechar o negócio. 

GPCT

Entre as técnicas de persuasão para afiliados, você também pode contar com a metodologia GPCT. Criada pelo HubSpot, seu objetivo é expandir as oportunidades de negócio e otimizar a captação, bem como o relacionamento com os leads. Assim como o SPIN Selling, cada inicial da sigla já traz o propósito da estratégia:

  • G (Goals): os objetivos devem ser quantificáveis e, de modo geral, envolvem questões financeiras, como aumentar o lucro ou reduzir os custos;
  • P (Plans): os planos envolvem as ações para que os objetivos sejam alcançados;
  • C (Challenges): os desafios a serem superados com a ajuda da sua solução;
  • T (Time): o prazo para alcançar os objetivos, o que ajuda a direcionar o melhor momento para fechar o negócio.

Com o intuito de acompanhar a mudança nos hábitos de consumo, a metodologia substitui a BANT Sales, criada pela IBM. O consumidor moderno busca tratamento personalizado e quer soluções que agreguem valor. 

Para corresponder, seu foco deve ser em coletar e interpretar as informações sobre os seus leads. Cada grupo entra em uma escala de zero a três. O nível zero é para quem não tem um objetivo aparente. O um é para quem tem objetivo, mas ainda não definiu planos, desafios ou prazo. Já dois e três envolvem leads qualificados, isto é, com as quatro siglas encaminhadas.

Negociação por princípios 

Por fim, o método da negociação baseada em princípios teve sua origem na Harvard e é tema do livro “Como Chegar ao Sim”, de Bruce Patton, Roger Fisher e Willian Ury. A metodologia leva em consideração fatores emocionais que envolvem o ciclo de vendas, bem como a empatia e a visão do outro a fim de não comprometer o relacionamento. 

Dessa forma, a negociação por princípios prioriza o pensamento nas pessoas e não no problema. Também favorece os interesses e objetivos do processo, deixando de lado as posições pessoais e se apoiando na objetividade para a mudança de mindset. Por fim, ela cria opções que levem a ganhos mútuos — afiliado e cliente.

Enfim, com base em tudo o que vimos até aqui é possível dizer que vender bem é uma questão de técnica, ou melhor, de um conjunto de técnicas de persuasão. Ou seja, não precisa ter uma formação específica como vendedor, mas é importante desenvolver suas habilidades de convencimento. Elas não ajudam apenas na sua evolução profissional e a obter resultados mais significativos, também auxiliam o seu lado pessoal.

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