Saiba quais são as melhores técnicas de persuasão para afiliados
No mercado de afiliados, as técnicas de persuasão reúnem um conjunto de habilidades que todos os profissionais precisam utilizar e desenvolver diariamente. Não existe uma fórmula mágica para conquistar clientes e realizar mais conversões. No entanto, você pode melhorar os seus resultados ao adotar algumas técnicas de vendas.
Mais do que destacar características ou vantagens de um produto, o desejo do consumidor e a experiência de compra devem ser o centro de qualquer estratégia. Aliado a isso, entra o poder de persuasão.
Neste artigo, vamos apresentar o conceito e mostrar como ele influencia as vendas digitais, quais as principais técnicas e como aplicá-las na prática. Boa leitura!
O que são técnicas de persuasão?
Quando falamos em persuasão, é preciso levar em conta um conjunto de ações com o intuito de conduzir o consumidor a realizar uma compra. Sua base é a discussão de argumentos e, por mais simples que possa parecer à primeira vista, requer a adoção de algumas técnicas.
Há uma série de livros, cursos e palestras sobre o tema. É tanta informação, que fica difícil saber por onde começar. Afinal, o que são técnicas de persuasão? O termo persuasão tem origem no latim e significa convencer.
Ao contrário do que algumas pessoas podem pensar, não se trata de manipulação, já que ambos os lados ganham. O afiliado se beneficia com a venda, enquanto o cliente consegue uma solução para o seu problema.
Portanto, técnicas de persuasão são habilidades, ferramentas ou mecanismos práticos para aprimorar seu poder de convencimento. De modo simples, persuadir é a capacidade de convencer alguém a realizar uma ação. Ao longo do texto, você aprenderá quais as principais e como aplicá-las na prática.
Para que servem as técnicas de persuasão em vendas?
Quanto mais você conhece um produto, bem como o comportamento da sua audiência, mais chances de fechar uma venda. Para agregar valor e melhorar sua performance como afiliado, as técnicas de persuasão ganham cada vez mais destaque. Afinal, se o objetivo é levar seu potencial cliente a realizar uma compra, elas influenciam diretamente os resultados:
- mostram o valor da sua oferta;
- diferenciam a sua marca da concorrência;
- superam objeções e levam à conversão.
Além disso, seu uso não é feito de forma intrusiva. Já adiantando um pouco do que você verá a seguir, essas técnicas usam argumentos, levam em conta o que os clientes precisam e dão espaço para ouvir o que eles têm a dizer.
Quais as principais técnicas de persuasão para afiliados?
Agora que você já sabe o que é e para que serve, como influenciar pessoas com as técnicas de vendas? Há várias formas de colocar a estratégia em prática, o que pode envolver o uso de gatilho mental (urgência, escassez, autoridade, prova social etc.) e argumentos lógicos.
Você também precisa vencer objeções — como concorrentes no mesmo nicho de mercado, dúvidas em relação ao produto, pagamento, entre outros fatores. Então, para aumentar seu poder de persuasão, é preciso observar hábitos de consumo, aprender as principais táticas, buscar aprimoramento constante e adaptar conforme o contexto.
SPIN Selling
Uma das maiores aliadas dos afiliados (principalmente no B2B e para produtos de alto valor agregado), a metodologia SPIN Selling foi criada por Neil Rackham. Ela é baseada em quatro tipos de perguntas, que seguem cada inicial da sigla:
- S (Situação): colete informações sobre seu cliente, entenda quem ele é, onde ele está, como e por que chegou até você;
- P (Problema): ajude seu potencial lead a descobrir suas principais dores e o guie em busca de uma solução para elas;
- I (Implicação): mostre as consequências do problema e o que pode acontecer caso ele não seja solucionado;
- N (Necessidade): apresente o problema resolvido com o uso da sua solução, mas deixe que o cliente chegue à conclusão por conta própria e enxergue o que você oferece como uma necessidade.
Assim, o objetivo do SPIN Selling é guiar o ciclo de vendas a fim de aumentar as conversões. Ao mesmo tempo, evita objeções e adota uma postura de ouvinte, encorajando o cliente a se abrir de forma gradual. Para isso, a metodologia projeta um cenário a partir dos desejos dele e o conduz por todos os estágios até fechar o negócio.
GPCT
Entre as técnicas de persuasão para afiliados, você também pode contar com a metodologia GPCT. Criada pelo HubSpot, seu objetivo é expandir as oportunidades de negócio e otimizar a captação, bem como o relacionamento com os leads. Assim como o SPIN Selling, cada inicial da sigla já traz o propósito da estratégia:
- G (Goals): os objetivos devem ser quantificáveis e, de modo geral, envolvem questões financeiras, como aumentar o lucro ou reduzir os custos;
- P (Plans): os planos envolvem as ações para que os objetivos sejam alcançados;
- C (Challenges): os desafios a serem superados com a ajuda da sua solução;
- T (Time): o prazo para alcançar os objetivos, o que ajuda a direcionar o melhor momento para fechar o negócio.
Com o intuito de acompanhar a mudança nos hábitos de consumo, a metodologia substitui a BANT Sales, criada pela IBM. O consumidor moderno busca tratamento personalizado e quer soluções que agreguem valor.
Para corresponder, seu foco deve ser em coletar e interpretar as informações sobre os seus leads. Cada grupo entra em uma escala de zero a três. O nível zero é para quem não tem um objetivo aparente. O um é para quem tem objetivo, mas ainda não definiu planos, desafios ou prazo. Já dois e três envolvem leads qualificados, isto é, com as quatro siglas encaminhadas.
Negociação por princípios
Por fim, o método da negociação baseada em princípios teve sua origem na Harvard e é tema do livro “Como Chegar ao Sim”, de Bruce Patton, Roger Fisher e Willian Ury. A metodologia leva em consideração fatores emocionais que envolvem o ciclo de vendas, bem como a empatia e a visão do outro a fim de não comprometer o relacionamento.
Dessa forma, a negociação por princípios prioriza o pensamento nas pessoas e não no problema. Também favorece os interesses e objetivos do processo, deixando de lado as posições pessoais e se apoiando na objetividade para a mudança de mindset. Por fim, ela cria opções que levem a ganhos mútuos — afiliado e cliente.
Enfim, com base em tudo o que vimos até aqui é possível dizer que vender bem é uma questão de técnica, ou melhor, de um conjunto de técnicas de persuasão. Ou seja, não precisa ter uma formação específica como vendedor, mas é importante desenvolver suas habilidades de convencimento. Elas não ajudam apenas na sua evolução profissional e a obter resultados mais significativos, também auxiliam o seu lado pessoal.
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