O que é funil de vendas? Conheça e melhore o seu processo de vendas

O cliente passa por alguns momentos antes de realizar uma compra propriamente dita ou aderir a um serviço. Isso significa que a jornada de compra não é um processo homogêneo e pode ser estruturada em etapas. Assim, o funil de vendas é um modelo que ajuda a organizar essas etapas que conduzem uma pessoa até a finalização de uma compra.

Se você ainda não conhece o conceito, continue a leitura deste material. O nosso foco aqui é explicar como usar o funil de vendas para aumentar os resultados comerciais do seu negócio. Confira!

O que é funil de vendas, afinal?

O funil de vendas é um modelo que descreve as etapas que uma pessoa segue no caminho para se tornar seu cliente.

Para entender a representação, imagine um funil invertido com o topo curto e a base larga. À medida que se avança na jornada de compra, o número de pessoas diminui. Agora, conheça as três etapas do funil de vendas.

Topo do funil

O topo é o momento em que a pessoa descobre uma necessidade de compra. O marketing que atrai o público nesse momento é composto, por exemplo, por materiais educativos que atraem visitantes para um blog, ou posts nas redes sociais sobre dúvidas genéricas a respeito de determinado segmento.

Meio do funil

O meio do funil é uma etapa de conscientização, quando a pessoa reconhece a necessidade de compra e vai em busca de soluções disponíveis no mercado.

Para uma empresa, o meio de funil envolve, por exemplo, fornecer materiais mais profundos que ajudem a identificar o problema por completo e considerar as soluções disponíveis no segmento.

Dentre as alternativas, normalmente, a empresa fala sobre sua própria solução no material, com o máximo de sinceridade e imparcialidade.

Fundo do funil

No fundo do funil, estão as pessoas qualificadas para realizar uma compra. Esses são os potenciais clientes, aqueles que só precisam de mais algum esforço da empresa para fechar negócio.

Após comparar as soluções disponíveis no mercado para resolver o problema, o potencial cliente escolheu a solução da sua empresa. Agora, é hora de falar mais sobre as vantagens que o produto que você tem a oferecer pode trazer ao cliente.

Se você tem um funil estruturado, é possível até usar estratégias com o público do fundo do funil para aumentar o ticket médio do seu negócio.

Quando usar um funil de vendas?

Estabelecer um relacionamento frequente com os clientes e monitorar o resultado das suas campanhas são etapas importantes. Porém, é com o funil de vendas que você consegue entender o grau de proximidade que seu público está de realizar uma compra e, a partir disso, colocar em prática a ação mais eficaz.

Por ser um conceito que estrutura todas as abordagens de vendas, não existe um momento certo para começar a utilizar o funil de vendas. Desde a concepção de um negócio, esse conceito ajuda a atrair pessoas e a conduzi-las na jornada de compra.

O conceito de funil de vendas vale para empresas de todos os tamanhos, desde um vendedor de e-commerce até um consultor de vendas. Cada uma das ações para atrair e converter clientes pode ser planejada de acordo com as etapas do funil de vendas.

Por que usar um funil de vendas?

Usar o conceito de funil de vendas é importante pois se trata de um modelo útil para visualizar a jornada de compra, desde quando o cliente reconhece um problema e se aproxima da empresa para conhecer a solução que ela tema oferecer.

Mas não para por aí. Descubra logo abaixo outras vantagens de usar o funil de vendas.

Simplifica seu marketing

Já sentiu a sensação de sobrecarga com todas as estratégias que você poderia estar colocando em prática para melhorar seu marketing?

Um funil de vendas ajuda a manter o foco no que realmente funciona para potenciais clientes e convertê-los em vendas. Não se tratar de tornar o marketing digital mais fácil, e sim mais eficaz.

Atrai as pessoas certas

Nem todas as pessoas que visitam seus canais de vendas se tornarão clientes, mas criar um funil ajudará você a identificar quais são as pessoas certas para investir em prospecção de vendas.

Ao segmentar o público com as etapas do funil de vendas, fica mais fácil saber os reais motivos de cada cliente.

A partir disso, use seu tempo e recursos naquelas pessoas que têm potencial de compra, em vez de gastar muito tempo com visitantes que nunca serão convertidos.

Quais são as melhores práticas para montar um funil de vendas eficaz?  

Existem muitas maneiras de criar um funil de vendas. Diferentes empresas apresentam seus próprios tipos de funil. Para começar, siga as etapas abaixo e crie o seu.

Mapeie a jornada do cliente

Se você já tem um número considerado de clientes, procure definir o perfil do cliente ideal para o seu negócio, reunindo suas dúvidas, ambições e os motivos que o levam a comprar.

Para quem está começando um negócio, a melhor alternativa é conversar com o máximo de clientes para descobrir como eles chegaram até você e o que os fazem fechar negócio com as empresas.

Defina as etapas

Conhecendo a jornada do reconhecimento do problema à finalização de uma compra, você pode definir quais foram os pontos de virada do cliente, ou seja, o momento em que ele pulou de uma etapa para outra do funil de vendas.

Entenda quais foram as motivações que levaram o cliente do reconhecimento inicial do problema à busca por soluções no mercado. Em seguida, da etapa de pesquisa à escolha de uma solução oferecida pela empresa.

Invista na produção de conteúdo

Agora que você tem um funil de vendas estruturado, é preciso criar uma estratégia de conteúdo para cada etapa.

Como vimos, o funil de vendas tem 3 etapas diferentes. Então, o conteúdo de topo deve trazer respostas para as dúvidas do cliente nessa etapa. A mesma estratégia funciona para o meio e o fundo do funil.

Quais são os principais erros a evitar com o funil de vendas?

Agora, veja o que não fazer ao estruturar um funil de vendas para o seu negócio.

Produzir o mesmo conteúdo para as três etapas do funil de vendas

O conteúdo deve ser construído seguindo as particularidades de cada etapa do funil. Caso isso não seja feito, há o grande risco de afastar potenciais clientes.

Por exemplo, uma pessoa no topo de funil não busca nenhum produto ou serviço, porque desconhece que tem essa demanda. Nesse momento, receber por e-mail um conteúdo sobre as vantagens de um produto específico pode soar exagerado e agressivo aos olhos dele.

Então, para evitar que isso aconteça, certifique-se de que os conteúdos certos estão chegando às pessoas certas.

Não mapear a jornada de compra

Se a estrutura do funil de vendas não começa pelo mapeamento da jornada do cliente, é preciso apagar o que está fazendo e começar tudo do zero.

Para desenhar as etapas do funil, é necessário seguir a experiência prática dos clientes de um determinado segmento.

Não produzir conteúdo de forma estratégica

O que faz o cliente avançar na jornada é amadurecer sua opinião sobre a necessidade de compra, o que é construído por meio de materiais educativos planejados de acordo com o funil de vendas.

Se a sua produção de conteúdo não é eficiente, as chances de vendas caem apenas pelo fato de a audiência não enxergar a marca como uma autoridade.

Já construiu o seu funil de vendas?

Agora você entendeu o que é um funil de vendas e viu se tratar de um conceito indispensável para empreendedores que vendem pela internet. À medida que você aprende a identificar a posição de cada cliente no funil, fica mais fácil criar estratégias para gerar leads e converter mais pessoas.

Gostou do conteúdo? Aproveite para aprofundar seus conhecimentos de vendas com 8 técnicas de persuasão para conduzir os clientes em negociações!