O que é persona? Confira aqui e saiba como usá-la no Marketing

Saber o que é persona ajuda a direcionar seu planejamento estratégico de Marketing de um jeito mais eficaz. Afinal, ela representa o seu cliente ideal e pode guiar o lançamento de um produto ou a sua forma de divulgar um serviço, além de otimizar seus resultados. Decisões com base em dados reais facilitam todo o processo.

Então, ao definir sua buyer persona corretamente, você aumenta suas chances de despertar a atenção do consumidor pelos seus produtos ou serviços. Como criar a sua?

Neste artigo, vamos explicar o conceito em detalhes, além de mostrar como coletar informações. Por isso, continue a leitura e aprenda a deixar sua estratégia de divulgação ainda mais atraente!

Para que serve a buyer persona?

Você percebeu que ao iniciar o artigo usamos mais de um nome para o seu cliente ideal? Além de persona, é possível encontrar por aí os termos buyer persona e avatar. Todos têm o mesmo significado, ou seja, representam a imagem do seu cliente ideal com base em dados sobre seus hábitos de consumo e características demográficas.

Definir sua buyer persona não traz insights apenas para a equipe de Marketing, mas também ajuda a direcionar os times de vendas e produto, comunicação e atendimento ao consumidor. Para os afiliados digitais não é diferente, já que as informações sobre o público contribuem com a construção de uma estratégia mais certeira dos seus produtos ou serviços: 

• orienta a divulgação em todos os canais — blog, redes sociais, e-mail;
• define o tipo de conteúdo a ser criado;
• gera insights para encaminhar os leads pelo funil de vendas, além de abastecer outros setores (Comunicação e Marketing, Vendas, Atendimento);
• fortalece as ações de aquisição e retenção de clientes.

Persona vs Público-alvo

Os dois conceitos são similares e, por isso, causam confusão. No entanto, há diferenças que separam um do outro. Enquanto a persona reúne informações mais específicas, o público é uma representação mais ampla.

Como definir o público-alvo? É um fragmento do seu nicho de mercado com características em comum. Por exemplo: mulheres, entre 20 e 40 anos, que moram no estado de São Paulo (interior), formadas em Direito, mas em transição de carreira. 

A persona vai além em sua descrição, com dados mais específicos a partir do que vimos acima e características comportamentais. Por exemplo: Alice, 30 anos, que mora em São Paulo (capital), formada em Direito, mas em transição de carreira. Gosta de desenhar nas horas livres e gostaria de se dedicar a isso.

Além disso, Alice pesquisa referências nas redes sociais para se inspirar e criar desenhos, mesmo sendo um hobby. Na hora de comprar materiais, ela está disposta a gastar mais por produtos de maior qualidade.  

Vantagens da persona

Desenvolver uma persona para a sua estratégia de Marketing ajuda a produzir o conteúdo certo para as pessoas certas. No exemplo acima, é muito mais fácil conversar com a Alice do que usar a mesma abordagem para mulheres entre 20 e 40 anos, não acha? Afinal, cada faixa requer um tipo de linguagem, além de ter necessidades distintas. Entre os benefícios:

• conhecer melhor as pessoas que têm interesse em seus produtos/serviços;
• agregar mais valor ao que você oferece e atrair os clientes certos;
• auxiliar na escolha dos melhores canais de divulgação;
• alinhar sua estratégia de Marketing Digital à jornada de compra;
• definir o tom de voz da marca de acordo com a persona;
• otimizar a experiência de clientes e potenciais clientes, além de fortalecer o relacionamento, bem como ações de aquisição e retenção.

Como coletar dados para definir personas?

Para ter sucesso em suas vendas digitais, não basta ter um bom catálogo de produtos, um serviço de qualidade ou uma divulgação atraente. Tudo isso é importante, claro, mas para alcançar seu público é preciso conhecê-lo a fundo. Assim, fica mais fácil encontrar o tom ideal para interagir e se posicionar como uma solução para os seus problemas. 

Então, a persona serve para direcionar os passos da sua estratégia de Marketing e garantir o diálogo entre marca e consumidor. É um personagem com nome, idade, profissão, estilo de vida, sonhos e desejos, além de desafios e preocupações. Sem achismos, e com base em dados qualitativos e quantitativos por meio de:

• pesquisas de mercado;
• avaliação dos concorrentes;
• estudo de perfis dos clientes atuais ou coleta de opiniões de potenciais clientes (se estiver começando um negócio do zero);
• entrevistas com quem conhece seu trabalho;
• troca de informações com as equipes de Vendas e Marketing.

Como documentar a persona da estratégia?

Com os dados em mãos, organize tudo em uma planilha (ou outro formato que achar melhor) e avalie o que se repete de forma frequente. Informações como escolaridade, profissão, vida financeira (preço, qualidade do produto/serviço) tendem a se repetir e podem trazer insumos para construir sua buyer persona.

Após o processo de apuração, compare as informações em comum e observe os padrões de comportamento. O próximo passo da documentação é usar esses dados e criar um quadro de referências para chegar ao perfil da sua persona. Você pode adotar um apelo mais visual. Na web, há vários templates gratuitos e ferramentas de design (Canvas, por exemplo).

Quando é preciso rever as informações sobre a persona?

Na hora de planejar suas estratégias de divulgação, tenha em mente a sua persona. Será que a Alice compraria seu produto? Se a resposta for sim, siga adiante. Caso contrário, você deve rever as informações e redefinir alguns pontos. 

Além disso, vale destacar que os hábitos de consumo mudam o tempo todo. Assim como os negócios precisam inovar constantemente para manter sua relevância, o mesmo ocorre com a sua estratégia de personas. Avalie também se uma é o suficiente para atender à demanda. Você pode ter mais de uma buyer persona, se isso fizer sentido.

Como acompanhar o comportamento do público-alvo?

A melhor forma de acompanhar seus clientes em potencial é interagindo e conversando com eles. Comentários em blogs e redes sociais, bem como a interação com suas campanhas de Marketing já fornecem alguns insights de comportamento e hábitos de consumo.

Além disso, você pode enviar formulários de pesquisa para a sua base e aproveitar os dados do seu CRM, entre outras ferramentas de Marketing Digital, para extrair mais insumos. Outra boa fonte para monitorar conversões e coletar informações é o Google Analytics. Sem contar o Facebook Insights, que mostra as interações com a sua página.

Incluir a construção da persona no seu planejamento estratégico de Marketing ajudará você a definir melhor sua audiência. Assim, cada ação — seja em blog, rede social ou campanha de e-mail — terá maiores chances de levar a uma conversão. Afinal, ao conhecer quem está do outro lado, fica mais fácil perceber seus problemas e interagir com mais eficiência. Como resultado, você melhora a experiência do seu cliente e incentiva o engajamento. 

Que tal aprender mais sobre Marketing Digital? Saiba como funciona a aquisição de tráfego e quando compensa usá-la!