O que é persona? Saiba como traçar uma estratégia de Marketing

Você sabe o que é persona? O termo pode soar familiar, já que está presente em cursos, artigos e no dia a dia de todas as estratégias de Marketing Digital. Também faz parte do planejamento inicial de qualquer negócio. Além de definir produtos e serviços, estudar seu nicho de atuação e pesar os diferenciais, é preciso pensar em quem consumirá.

De modo geral, persona é uma representação do seu cliente ideal. Serve não apenas para desenvolver produtos e atrair consumidores. Ela ajuda a orientar todos os seus passos, incluindo a forma como você se comunica. Neste post, vamos passar pelo conceito, mostrar sua importância e compartilhar um passo a passo para criar sua persona. Confira!

O que é uma persona?

De forma bem resumida, a persona é a representação do seu cliente ideal. Mas o que isso significa na prática? Que sua definição tem como base dados reais sobre o comportamento de consumo, bem como as características demográficas dos potenciais consumidores do seu produto ou serviço. 

Persona X Público-alvo

Aliás, vale destacar que persona e público-alvo são conceitos distintos. Enquanto o primeiro é uma representação do seu cliente, o segundo traz uma ideia mais ampla. Isto é, abrange um grupo de pessoas com características de consumo em comum. 

Então, como definir o público-alvo? Seu perfil é definido a partir de pesquisas, que levam em conta tanto fatores de comportamento quanto dados demográficos. De modo geral, o objetivo é avaliar as características em comum e direcionar as estratégias de Marketing. Entre as principais informações, podemos incluir:

• nome, idade e profissão;
• gênero, estado civil e escolaridade;
• motivações, interesses e desejos;
• dores e anseios;
• hábitos de consumo.

Exemplo: mulheres, entre 20 e 25 anos, com ensino médio, que moram em São Paulo, têm renda média de R$ 1000,00 a R$ 2500,00 e estão em busca de uma formação superior. Gostam de acompanhar as novidades na web e estão sempre conectadas nas redes sociais.

Já a persona é um personagem que reúne características reais dos seus compradores. Para criar o seu perfil, você pode usar como base as pesquisas do público-alvo, mas com um viés mais aprofundado. Leve em consideração os seguintes aspectos:

• estilo de vida;
• preferências pessoais;
• engajamento nas redes sociais;
• poder aquisitivo;
• hábitos de consumo.

Exemplo: Clara, 20 anos, trabalha meio período para pagar a faculdade. Mora no bairro Liberdade, em São Paulo, e quer cursar Administração. Sempre acompanha notícias na web sobre novos negócios, inovação e gestão, além de participar de eventos locais para se manter atualizada. Nas horas vagas, gosta de ler e ouvir música.

Para que serve uma persona?

Em linhas gerais, a persona é parte de uma estratégia de Marketing. Portanto, criar a sua é fundamental para guiar os passos do negócio. Ao saber quem vai consumir seu produto ou serviço, fica mais fácil preparar a mensagem certa para a pessoa certa. Isto é, maiores as chances de produzir resultados, o que inclui:

• entender os hábitos de consumo dos seus compradores;
• definir o tom de voz da marca para todas as peças de comunicação;
• criar a identidade visual de acordo com as características da sua buyer persona;
• guiar seus potenciais clientes pela jornada de compra de forma mais certeira;
• planejar as estratégias de marketing com foco em resultados, aprimorar as apresentações de vendas e treinar as equipes de atendimento.

Ao criar sua persona, é possível aprimorar todo o planejamento estratégico, bem como as técnicas de venda. Ao mesmo tempo, ao conhecer seus hábitos de consumo, fica mais fácil conduzir o cliente pelo funil de vendas, oferecendo o produto/serviço certo para a pessoa certa. 

Quando devo considerar a minha persona?

Agora que você já sabe o que é persona, deve estar pensando sobre o momento certo de traçar o seu perfil. Pois no início do post, falamos que, além de ser parte da estratégia de marketing, é essencial para o planejamento inicial do negócio. Portanto, após avaliar o seu nicho de atuação, considere começar o desenho da sua persona.

É ela que vai gerar insights para orientar o desenvolvimento do produto ou serviço, a produção de conteúdo, a forma de engajar nas redes sociais. Enfim, é a persona que direciona toda a estratégia de marketing conforme os objetivos do negócio. 

O pontapé inicial é o melhor momento, mas isso não quer dizer que você não possa começar depois, quando o negócio já está em andamento. Aliás, vale ressaltar que o mercado passa por mudanças constantes. Por isso, pode ser que você precise atualizar o perfil no meio do caminho ou criar uma outra persona (ou até mais de uma).

Qual é a importância da persona?

Ter a definição da sua buyer persona é importante para dar certos direcionamentos. Seja para desenvolver as estratégias de marketing, aprimorar as apresentações de vendas ou fornecer insumos às equipes de atendimento. Ao conhecer o perfil do seu cliente ideal, é mais fácil oferecer a solução que ele precisa e no momento em que ele precisa.

Quanto maior a sua capacidade de resolver suas dores, mais valor será gerado e melhor será o seu reconhecimento no mercado. Assim sendo, compreender seu consumidor ajuda a refinar cada movimento, focando seus esforços nas necessidades dele. Se mais de um perfil se destacar no meio do público-alvo, pode ser que você tenha mais de uma persona. 

Como determinar a minha persona? 

Se você chegou até aqui, já sabe o que é persona, para que serve, quando considerar e qual sua importância para uma estratégia de Marketing. Então, é hora de colocar a mão na massa e começar a construir o seu perfil. Vamos lá? 

Defina o tipo de pesquisa

Para criar a sua persona, não há espaço para achismos. Por isso, definir o tipo de pesquisa é fundamental para entender as necessidades reais do seu cliente. Você pode fazer entrevistas com perguntas pré-definidas, mas deixando brecha para incluir questionamentos no meio da conversa. Outra forma é enviar questionários por e-mail.

Selecione as perguntas

Seja entrevista ou questionário, o que perguntar? A resposta pode variar dependendo do tipo de negócio. Porém, há algumas questões em comum. Por exemplo, idade e gênero podem orientar o estilo de linguagem, assim como materiais que acessa (blogs, jornais etc.). Já a profissão guia a segmentação, tomadores de decisão ou usuários reais.

Coloque em prática

Definiu o formato da pesquisa e as perguntas, então é hora de colocar em prática. Inclua clientes antigos para avaliar seu atendimento ao longo do tempo, bem como potenciais leads. Ambos trarão pontos de vista complementares para afiar suas estratégias a fim de criar mais oportunidades de negócio.

Avalie as respostas

Com os dados nas mãos, avalie as respostas coletadas. Reúna a equipe para identificar padrões de comportamento por meio de informações similares. Para facilitar, coloque tudo em forma de gráficos, deixando a análise mais visual e atrativa. Assim, também fica mais fácil filtrar o que for mais relevante para o seu negócio.

Crie a sua persona

Por fim, o último passo é criar a sua persona com base nos dados coletados e nos padrões levantados pela equipe. Você pode criar uma ficha visual, disponibilizando as informações para o acesso de todos, principalmente marketing, vendas e atendimento. Assim, é possível alinhar as estratégias conforme as necessidades dos seus clientes.

Saber o que é persona é apenas o começo. Definir o seu perfil é o que realmente conta na hora de planejar suas ações de marketing. Para facilitar, crie nomes e use uma foto na hora de estrutura o perfil. Quanto mais visual, melhor. Isso ajuda as equipes a trabalhar de forma produtiva, colocando a persona no centro dos debates. 

Gostou das dicas sobre buyer persona? Pois saiba como ser empreendedor digital e dar um passo além na sua trilha profissional.