O que são leads? Veja a importância no marketing digital

Quem usa a web como principal fonte de renda tem o desafio diário de conquistar novos clientes. Além de estar sempre de olho nas tendências de marketing digital, você precisa conhecer alguns termos comuns da área para criar uma estratégia eficaz de vendas. Entre eles, o que são leads?

Em poucas palavras, leads são pessoas interessadas em seus produtos ou serviços. Ou seja, representam potenciais clientes. E, às vezes, precisam apenas de um empurrãozinho para converter. Neste artigo, vamos explicar o conceito de forma mais detalhada, mostrar a relação dos leads com o marketing digital, como gerenciar e mensurar. Acompanhe!

Afinal, o que são leads?

Leads são visitantes que demonstram interesse no que você vende, seja um produto, seja um serviço, com potencial para serem convertidos em clientes. Então, podemos dizer que leads representam oportunidades de negócio.

Dependendo do seu estágio no funil de vendas, eles podem passar pela nutrição do time de marketing ou ir direto para o time de vendas. Veja mais detalhes de cada categoria a seguir.

Leads no marketing

É quando o visitante mostra interesse no seu produto ou serviço após preencher um formulário de captação em sua página de vendas. Pode ser logo depois de baixar um e-book, que fala mais sobre uma determinada profissão — se você atua como afiliado na área da educação. Ou ainda quando ele inicia contato via chat ou mídias sociais.

Leads nas vendas

Para as vendas, o lead representa um potencial cliente, ou seja, é similar ao marketing até aqui. No entanto, ele não entrou em contato, nem solicitou informações sobre o que você vende. Por que o consideramos um lead para o time de vendas? Pois, em algum momento, ele demonstrou interesse, deixando em aberto a possibilidade de um contato direto.

Como os leads são usados no marketing digital?

De modo geral, quando o lead chega até o time de vendas, resta apenas o contato para a conversão. Então, qual é a sua relação com o marketing digital? Mesmo quando demonstra interesse pelos seus produtos ou serviços, isso não significa que o lead está pronto para se tornar um cliente. É aí que entra a equipe do marketing.

No mercado de afiliados, o processo que veremos a seguir é basicamente o mesmo. Seu papel será utilizar algumas estratégias do marketing digital, alinhadas ao funil de vendas, para gerar leads qualificados. Aliás, esse é outro termo para você acrescentar na sua lista, já que se refere a um consumidor mais propenso a realizar uma compra.

Intelligence Qualified Lead (IQL)

Entre os leads qualificados, temos uma divisão que depende do seu grau de interação. No caso do IQL, é quando o visitante faz o primeiro contato e compartilha suas informações em troca de um material rico. Pode ser um e-book sobre uma profissão, um infográfico com dados do mercado de trabalho ou uma planilha de estudos, por exemplo.

Como ele acabou de chegar até sua marca, esse lead está no topo do funil. Para começar a qualificá-lo, você pode incluir uma página de agradecimento assim que ele baixa o conteúdo. E enviar um e-mail com informações adicionais sobre o material, acrescentando links para conteúdos relacionados que podem ser do seu interesse.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Quando o lead interagiu mais vezes, graças aos estímulos do marketing, ele está pronto para receber um impacto maior da sua marca. Afinal, já baixou um e-book (ou mais), participou de webinars e se inscreveu para receber newsletters sempre que tiver conteúdo novo. Tudo indica que ele tem interesse em manter o relacionamento e, quem sabe, converter.

Para o lead avançar do meio para o fundo do funil, enquanto amadurece até a decisão de compra, ele passa por um período de nutrição com o time de marketing ou o afiliado digital. Seguindo o mesmo exemplo dentro da área da educação, você pode oferecer a degustação de uma aula no curso no qual o potencial aluno demonstrou interesse.

Sales Qualified Lead (SQL)

Assim que o lead estiver pronto para uma abordagem do time de vendas, depois de passar pela nutrição, ele chega ao fundo do funil. Aqui é importante entrar em contato o quanto antes, pois as chances de conversão são maiores. Afinal, o lead está quente para realizar a compra. Para isso, use e abuse das técnicas de persuasão para fechar a venda.

Como começar uma lista de leads qualificados?

Todas as etapas que apresentamos no tópico anterior envolvem a qualificação de leads nos diferentes estágios do funil. Então, como gerenciar os leads? O trabalho do afiliado começa nos seus canais de divulgação — site, blog, redes sociais e campanhas de e-mail. Confira, a seguir, dicas para dar os primeiros passos:

defina quem é a sua persona, reunindo o máximo de informações sobre ela, bem como seus desejos e as soluções que busca;
ofereça conteúdo de valor para os seus visitantes (vídeos, whitepapers, planilhas, consultoria gratuita etc.) em troca de dados, conforme cada etapa do funil;
se ainda não tem, crie o funil de vendas, caso contrário foque em otimizar a geração de leads por meio de fluxos de nutrição;
otimize seus canais de divulgação (blog, landing page, redes sociais e segmentação de e-mails) para atrair e despertar o interesse dos leads;
aplique testes A/B para avaliar o que gera mais conversões, o que funciona melhor e o que precisa passar por ajustes;
use a influência do gatilho mental na hora de preparar o conteúdo ou destacar uma promoção, seja qual for o canal de divulgação;
crie um relacionamento saudável e duradouro com seus clientes — ouça o que eles têm a dizer, entenda seus problemas e ofereça conteúdo relevante;
acompanhe todas as ações para gerar leads qualificados, mensure os resultados e faça melhorias constantes.

Como mensurar os resultados da estratégia de marketing digital?

Para medir se suas ações para gerenciar leads funcionam, você precisa contar com alguns indicadores do marketing digital. Esses índices são fundamentais para qualificar potenciais clientes da forma correta, acertar na escolha das estratégias e propor melhorias. Entre as principais métricas:

Custo por Lead (CPL): calcula o custo de cada lead, avaliando o custo-benefício do investimento para direcionar as ações de marketing;
Leads por Venda (LPV): mostra quantos leads são necessários para uma venda, já que nem todos convertem;
Taxa de Conversão: acompanha o avanço dos leads pelo funil de vendas, indicando o percentual de visitantes a IQL, MQL, SQL e clientes;
Quantidade de Leads: monitora a geração e a qualificação de leads com o intuito de incentivar o aumento das vendas e seu crescimento como afiliado digital.

Pronto para alavancar as vendas?

Se chegou até aqui, já sabe o que são leads, sua relação com o marketing digital, como eles avançam pelo funil de vendas e quais as métricas mais importantes. Entender o conceito e saber o que fazer para gerar e qualificar seus visitantes é essencial para alavancar as vendas. Este artigo tem como objetivo ajudar você a dar seus primeiros passos e a evoluir cada vez mais em suas estratégias.

Que tal aproveitar o embalo para aprender mais? Conheça o ROI, um importante indicador de vendas.