Pitch de vendas: o que é e como montar um?

Já reparou no quanto a comunicação é essencial para quem atua com vendas? É por meio dela que você chega ao cliente, apresenta os produtos comercializados e mantém um bom relacionamento que o leva a fechar negócio. Ao vivo ou por mensagens, vale ficar de olho na forma como se dirige à sua audiência.

É nesse cenário que surge o pitch de vendas. O nome parece algo complicado para você? Pois saiba que, na verdade, é bem simples e funciona como ferramenta de ouro para convencer seus clientes na decisão de compra. Tem interesse em conhecer o que é e como montar o seu? Então, siga a leitura com a gente!

O que é um pitch de vendas?

Basicamente, é o seu discurso comercial diante de seus clientes para apresentar o produto que comercializa. Entre suas principais características, está a curta duração. A ideia não é tomar tempo da sua audiência, mas transformar esse momento de atenção em oportunidade de negócio.

Esse conceito está bastante relacionado com a persuasão em vendas. Com base em dados, cases de sucesso e na sua criatividade, é claro, você cria um pitch capaz de impressionar e convencer o consumidor a comprar. Muitas vezes, seu público é ocupado e não pode se dedicar muito à conversa –– outra razão para ser um discurso rápido.

Você pode estar se perguntando: dá para aplicar o pitch em vendas online? A boa notícia é que sim. Quando bem construído, vale para qualquer plataforma e maneiras de comunicação. Mas é provável que você precise adaptar algumas estratégias –– principalmente para contornar a falta daquela conexão olho no olho que tanto favorece as negociações. 

Como montar um pitch de vendas?

Entre as principais dicas para um pitch de vendas de sucesso, as seguintes se destacam. Veja quais são e como adotá-las hoje mesmo em suas abordagens!

Saiba tudo sobre a sua audiência

Diante do conceito de o que é o pitch de vendas, deu para perceber que é preciso ir direto ao ponto, certo? Para isso, é preciso entender com quem você está falando. Essa é a forma de localizar em quais vantagens do produto focar sua apresentação, tendo em vista as necessidades e demandas da pessoa. É assim que se oferece soluções personalizadas!

Para vendas digitais, isso é ainda mais importante. Como você precisa criar uma conexão com o seu cliente mesmo de longe, a telas de distância, saiba quais as preferências dele e interaja com essas questões em mente.

Esse estudo de persona deve ser feito com base em dados, e não em qual você acha que é o público de determinado produto. Assim, evita desperdício de esforços em uma negociação com grandes chances de falha.

Foque o valor em vez do custo

Esta é uma das principais técnicas de vendas. Em vez que fazer a sua apresentação falando só dos valores, descontos e tudo relacionado a investimento financeiro, tenha em mente o que essa solução representa ao seu cliente. Isso não quer dizer que você vai deixar essa informação de fora, claro.

Vamos a um exemplo prático. Você que atua com venda de cursos online em parceria com a Consultoria Educação: o estudante provavelmente vai perguntar quanto custa a mensalidade, certo? Afinal, ele precisa saber se será possível encaixar o valor em seu orçamento. Mostre a ele também o custo-benefício desse investimento.

Em seu pitch, mesmo que trabalhe em vendas online, fale que um profissional formado recebe melhores salários –– e mostre estatísticas a respeito. Reforce que, em um mercado tão acirrado, esse destaque no currículo é essencial. Siga essa linha de raciocínio e veja facilmente o retorno!

Apresente bem as vantagens

Falar o tempo todo de características do produto ou serviço ofertado não é o melhor caminho. Isso o cliente consegue ler no site institucional ou encontrar com uma rápida pesquisa pela internet. Em alguns casos, já fez a busca previamente e as conhece na ponta da língua.

O ideal é apresentar como essas características podem beneficiar o seu cliente, com os diferenciais que ele não encontrará na concorrência.

Seja firme, mas nunca arrogante

Em algum momento, o seu cliente terá reclamações ou objeções a algum detalhe da proposta. Isso é normal! Lembre-se de que trabalhar com vendas é lidar com pessoas, que pensam diferente e podem enxergar desvantagens onde você vê só benefícios. Diante dessas manifestações, jamais interrompa a fala da pessoa.

Cortar a fala só dará a impressão que você quer vender a todo custo, desconsiderando se a solução é a ideal para seu cliente. A ideia é convencê-lo e não afastá-lo ainda mais, concorda? Por isso, só contorne essas objeções quando ele terminar seus argumentos –– enquanto aguarda, escute com total atenção.

O próximo passo é contornar essa argumentação, dizendo que entende o ponto de vista e respeita seu cliente. Em seguida, apresente informações ou qualidades da solução que atendam a essas necessidades ou resolvam o problema em questão.

Faça a proposta

Ao fim do seu discurso, ofereça o produto ao seu potencial cliente. Não fique com receio nem foque nos preços. Diante de todo o valor que você apresentou, ele já conhece as vantagens e como a solução pode ser ideal a sua rotina. Agora, só falta a decisão. Use a criatividade para conquistar esse sim!

Qual é a importância da boa apresentação do produto?

Viu só como um pitch de vendas é completo e interativo, mesmo com a curta duração? A apresentação considera o geral do produto, desde as vantagens às objeções do seu cliente. Do contrário, pode parecer uma palestra, em que ele se vê na obrigação de escutar para rejeitar depois –– ainda mais se existem outras formas de aquisição, como pelo site.

No passo a passo para criar o roteiro, vimos que a intenção é mostrar muito mais que preços: o consumidor precisa se convencer pelo valor do produto. É justamente esse o fator a despertar seu interesse de compra e, mais adiante, motivar a decisão.

Invista nos seus diferenciais!

O pitch de vendas, então, nada mais é que uma potente ferramenta para otimizar as suas negociações. O estudo desde o público às possíveis dúvidas sobre o produto fortalece os seus argumentos e contribuem para o convencimento dos clientes. Uma fala eficiente e segura, sem ser arrogante, também ajuda nesse momento.

Gostou do conteúdo e quer aprimorar ainda mais as suas técnicas? Então, veja o que é preciso para se tornar um especialista em vendas online!