Ticket médio: aprenda a usar esse índice nas suas vendas

Conhecer os principais indicadores de performance pode ajudar, e muito, a alavancar suas vendas. Um dos mais importantes é o ticket médio, que traça uma média do quanto cada cliente gasta com seus produtos ou serviços. Aliás, fazer este acompanhamento ajuda a mensurar o crescimento do seu negócio, bem como guiar seus próximos passos.

Então, se uma gestão financeira eficiente passa pelo uso de indicadores, vamos mostrar em detalhes como o ticket médio funciona. Além de apresentar o tema, você aprenderá a fazer o cálculo na prática e, no final, terá acesso a dicas para incluir o índice em sua estratégia de vendas online. Quer saber aproveitá-lo a seu favor? Confira! 

O que é o ticket médio?

Na introdução, apresentamos um breve resumo para explicar o que é ticket médio. Em linhas gerais, trata-se de um indicador que representa o valor médio que cada cliente gasta com os seus produtos ou serviços. Isso significa dizer que quanto maior o índice, mais seus clientes estão gastando, ou seja, mais dinheiro entrando para você. 

Ao monitorar o ticket médio, é possível acompanhar os hábitos de consumo do consumidor, a forma como ele se relaciona com o seu negócio e sua satisfação com a compra. Afinal, se há muitos pedidos, isso indica cliente satisfeito, além de maior fluxo de caixa.

Você pode calcular o índice com base em toda a operação (uso mais comum) ou com o foco em determinados produtos e serviços. Tudo depende das suas necessidades. O importante é não deixar de mensurá-lo, já que quando esse indicador aumenta, o lucro também tende a subir, sem precisar atrair novos consumidores. 

Para que o ticket médio serve?

Ao mensurar o ticket médio, você tem acesso a insights que podem contribuir com o aumento das vendas online. Isso porque um ticket alto significa que seus clientes estão comprando e gerando caixa para o seu negócio. Já o contrário é sinal de alerta para rever o planejamento e repensar suas estratégias de Marketing Digital.

Estratégia comercial

Alto, mediano ou baixo, o ticket médio impacta diretamente na sua estratégia comercial. Se estiver baixo, pode demandar maior atenção na sua abordagem de vendas. O nível mediano, por sua vez, pede alguns ajustes de processo, como reavaliar os canais de divulgação.

Já se o ticket é alto, vale pensar em uma forma de fortalecer o relacionamento. Entre as possibilidades, você pode oferecer conteúdo relevante, um suporte eficaz para o caso de dúvidas, descontos e promoções.

Planejamento estratégico

Se o indicador tem relação com o volume de vendas, então ele serve para balizar o desenho do seu planejamento estratégico. Ao acompanhar o comportamento de consumo dos seus clientes, é possível propor melhorias contínuas para o ciclo de vendas. 

Assim, você aumenta as chances de reter os clientes, ao mesmo tempo em que promove o crescimento sustentável do negócio. Isso impacta na sua saúde financeira e pode trazer maior faturamento ao longo do tempo.

Crescimento do negócio 

Por fim, se o ticket médio influencia tanto a estratégia comercial como o planejamento dos seus próximos passos, serve para guiar o crescimento do negócio. Ao mensurar as vendas online, fica mais fácil avaliar quem são seus melhores clientes, quais são os produtos ou serviços mais procurados, se o faturamento está dentro do projetado e por aí vai. 

Quando o ticket médio pode ser usado?

Ao utilizar o indicador, é recomendado fazer análises a partir de um histórico. Quando usado de forma isolada, não traz um retrato real da situação. Dependendo da sua área de atuação, há épocas sazonais, que aumentam ou diminuem o volume de vendas. 

O período de matrículas em cursos do ensino superior, por exemplo, ocorrem no início e no meio do ano, logo após o vestibular. Mesmo para aulas a distância, as instituições seguem um calendário. Então, ao avaliar o todo, você tem a visão da situação real e, assim, pode pensar em medidas para aumentar as vendas.

Além disso, quem usa o ticket médio como um dos principais indicadores de performance, tende a investir em manter seus níveis altos. Ou seja, é mais importante incentivar sua base de clientes a aumentar o consumo do que buscar novos clientes. Para isso, leve em conta outros índices complementares, como a margem de contribuição.

Como calcular corretamente o ticket médio?

Depois de passar pela teoria, chegou a hora de mostrar como calcular o ticket médio. Já adiantamos que essa conta é relativamente simples. Seja como for, vamos compartilhar a fórmula e também um exemplo prático para não restar dúvidas. De modo geral, basta pegar seu faturamento e dividir pela quantia de vendas. Fica assim:

Ticket médio = Faturamento / Volume de vendas

Vale lembrar que faturamento e lucro são conceitos diferentes. Faturamento é toda a receita que entra no caixa, enquanto lucro é o que fica depois de arcar com as despesas. Usando o mesmo exemplo dos cursos EAD, você pode considerar o total de vendas, bem como focar no desempenho de um determinado curso.

Periodicidade

Além disso, é importante definir um período para a análise. Sendo assim, o mais comum é utilizar o faturamento do mês e o volume de vendas mensal. Pode ser também o trimestre, semestre ou o ano. Dessa forma, é possível criar um histórico para eventuais consultas e melhorias. Vamos para um exemplo prático! Imagine que em um mês, você vendeu:

• 5 cursos de R$ 500,00;
• 3 cursos com valor mais alto, de R$ 1000,00;
• 2 cursos com valor mais baixo, de R$ 250,00.

Ao todo, foram 10 vendas que representaram um faturamento de R$ 6.000,00. Então, o ticket médio é 6000 (faturamento no mês) dividido por 10 (volume de vendas no mês). Ou seja, R$ 600,00. Com um resultado mais próximo dos cursos com valor mais alto, pode ser um indicativo de que as vendas foram bem para o mês.

Avaliando mês a mês, fica mais fácil perceber os altos e baixos da sazonalidade e o quanto você precisa investir para ter o retorno esperado. Sem contar que mostra quais os cursos mais vendidos, os que podem ter uma divulgação maior. Enfim, aí entram os insights para o planejamento da sua estratégia comercial.

Como usar esse índice na estratégia de vendas de cursos? 

Se você chegou até aqui, já sabe que o ticket médio é um importante indicador para a prospecção de vendas. Afinal, ajuda a aumentar o faturamento sem necessariamente trazer novos clientes. Há algumas formas de melhorar o seu índice ao vender cursos online:

• descontos progressivos: separe os cursos por faixas de preço e ofereça descontos que aumentam conforme o valor. Por exemplo, 5% para R$ 250,00, 10% para R$ 500,00;
• oferta de produtos complementares: use a técnica de upsell para incentivar o aluno a comprar mais, como adquirir um curso de idioma ou um curso livre, além da graduação, ou um curso de Medicina no lugar do curso de Enfermagem;
• programa de fidelidade: a fidelização é sempre um estímulo extra para comprar novamente, então ofereça desconto na matrícula ou sorteio de um curso livre, por exemplo, quando o aluno gastar um determinado valor;
• portfólio diversificado: como consultor na área da educação, conte com instituições parceiras que tenham um catálogo de cursos variado, modalidades de ensino (EAD, presencial e semipresencial), bons professores, unidades em todo o Brasil; 
• campanhas de indicação: convide os alunos a indicar cursos para amigos, colegas e parentes, oferecendo um bônus para todos. 

Enfim, mensurar e calcular o ticket médio ajuda a potencializar as vendas, a entender melhor o comportamento dos seus clientes e a estruturar sua estratégia comercial. Além disso, você também conta com um histórico para fazer consultas e propor melhorias para o ciclo de vendas. Para complementar, não deixe de agregar outros indicadores importantes como Custo de Aquisição por Cliente (CAC), Lifetime Value (LTV) e Retorno do Investimento (ROI).

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